Nous vivrons - et, je l'espère vraiment, pas pire que cette année. « Nous ne pouvons pas nous asseoir au travail pour un salaire. Nadezhdin Konstantin Yurievich, directeur général, nom de famille.

Chers collègues, partenaires !

Nous travaillons tous sur le marché de la consommation, en fonction des revenus et du sentiment des acheteurs. Il y aura de bons revenus pour nos clients – il y aura de bons revenus pour le commerce de détail et des revenus locatifs élevés pour les promoteurs. Je souhaite à chacun une augmentation de ses revenus - mais ce n'est malheureusement pas un rêve devenu réalité. Il n’y aura pas de croissance… Les consommateurs n’ont pas d’argent, et l’année prochaine il n’y en aura pas non plus.

Le monde n’a pas connu de crise financière majeure depuis près de 10 ans. Les dernières remontent à 97-98 et 2007-2008. Cela signifie que la prochaine grande crise mondiale approche à grands pas et qu’elle se produira bientôt.

Malheureusement, nous ne pouvons pas tous influencer tout cela...

Alors, des vœux pour Nouvelle année doit être réaliste, dont la mise en œuvre dépend de nous. Je souhaite que nous prenions tous des décisions éclairées. N'investissez que dans des projets absolument fiables et réalistes. Je souhaite une réduction du fardeau de la dette à tous ceux qui en souffrent (et le fardeau de la dette est hors du commun pour de nombreux détaillants et la plupart des promoteurs) - il est préférable d'aborder la crise avec un minimum de dettes. Je vous souhaite une productivité et une efficacité accrues dans tous les départements. Une bonne équipe solide qui résistera à tous les chocs !

Et bonne chance! Tout le monde en aura besoin !

Avant de diriger la chaîne Familia, j'ai travaillé dans le commerce de détail pendant plus d'un quart de siècle - dans des entreprises occidentales et russes. Dans son poste précédent, chez le plus grand opérateur du segment de la beauté, il a gravi les échelons de directeur commercial à premier vice-président. Avec ma participation, le réseau est passé de 200 à 900 magasins et j'ai acquis de l'expérience dans la mise en œuvre des technologies informatiques les plus avancées avec une équipe de professionnels formidables.

Bien sûr, j'ai beaucoup appris au fil des années de travail, mais quand je suis arrivé chez Familia, j'ai réalisé qu'il valait mieux retenir temporairement mon expertise dans le commerce de détail : il me faut avant tout comprendre les spécificités de ce métier. Car le format hors prix fonctionne selon des lois complètement différentes. Il existe différents commerces de détail, différentes logistiques, différents approvisionnements, différents marketing et même différentes technologies RH. Il s'agit d'un métier des plus hauts débits, dont la spécificité est l'actualisation constante de l'offre.

Je suis médecin de formation, donc mon principe principal en tant que leader, ne faites pas de mal. Ce n’est que lorsque j’ai été sûr que certaines idées qui fonctionnaient dans le commerce de détail ordinaire pouvaient être appliquées ici que j’ai suggéré de les adapter. Et pas immédiatement, mais progressivement : certains d’entre eux sont encore en développement. Vous devez transférer votre expérience de manière sélective ; le copier-coller dans le commerce de détail ne fonctionnera jamais.

Des affaires à toute vitesse

Toute la logistique de notre réseau repose sur des technologies que l’on retrouve uniquement dans le commerce alimentaire. Comme l’industrie agroalimentaire, nos marchandises sont « périssables » et doivent être acheminées rapidement. En moyenne, les marchandises restent dans l'entrepôt central de distribution de Familia pendant seulement 2,4 jours : ce chiffre d'affaires est réalisé grâce aux processus opérationnels les plus modernes. Le lot est traité en quelques minutes et les fournitures sont distribuées dans tous les magasins du réseau. Seul le robot sait dans lequel de nos 200 magasins tel ou tel article finira. Il décide en trois secondes où envoyer quelque chose, puisqu'il dispose de toutes les informations des caisses enregistreuses. Nous l'avons mis en œuvre partout SÈVE, et nous migrons maintenant vers la dernière version de l'ERP Microsoft-Axapta.

La logistique et l'informatique sont système circulatoire, qui distribue et livre les marchandises juste à temps. Tout se passe instantanément et sans erreur. La machine crée une offre afin que dans chaque magasin l'acheteur constate une rotation constante de l'assortiment. C'est la spécificité du hors-prix, et c'est en cela que nous nous distinguons du commerce de détail classique, où une (parfois deux ou trois) collections sont confectionnées et livrées en magasin au cours de la saison. Et Familia a des clients qui viennent chaque semaine, voire plus souvent. Notre acheteur est très sensible au prix et nous lui vendons des produits de marque originaux avec des remises importantes. Les visiteurs savent qu’il y aura quelque chose d’intéressant dans chaque livraison. Aucun article ne reste dans l'arrière-boutique pendant plus de quelques heures, et si un article ne se vend pas pendant deux mois, la machine de réévaluation s'allume automatiquement. La nouvelle offre est constituée en tenant compte de l'élasticité-prix de la demande.

Les marges du commerce hors prix ne sont pas aussi élevées que, par exemple, la beauté, mais nous bénéficions de la rapidité : nous vendons rapidement un très grand volume de marchandises. L'année dernière, le chiffre d'affaires des magasins a augmenté de 9 % à données comparables (comparaison des ventes de la période en cours et des périodes précédentes), même si les prix sont restés au même niveau. Cela signifie que la croissance de Familia n'est pas seulement importante - grâce à l'ouverture de nouveaux magasins, mais aussi grâce à une augmentation du chiffre d'affaires de mètre carré zone de magasin. La situation actuelle des marchés est telle que les détaillants rêvent que LFL augmentera d'au moins une fraction de pour cent, et certains seraient même heureux de rester au même niveau.

Familia connaît une croissance plus rapide que toutes les chaînes de mode. Il existe une idée fausse selon laquelle les magasins à bas prix ne sont populaires que pendant les années de crise, mais ce n'est pas vrai. Après la crise mondiale de 2008, la demande dans ce format n'a pas du tout diminué. Le shopping intelligent est devenu une tendance majeure.

Rien qu'aux États-Unis, il existe désormais 6 000 magasins à bas prix. Le premier a été ouvert à Boston dans les années 1950 par Alfred Marshall, fondateur des chaînes TJ Maxx, TK Maxx et Marshall's. Selon Moody’s, aux États-Unis, le chiffre d’affaires hors prix représente 10 à 12 % de l’ensemble de la vente au détail de mode. Les perspectives de ce format en Russie sont énormes, et sachant cela, nous élargissons le réseau : par l'année dernière nous avons ajouté 44 magasins et, à l'avenir, nous prévoyons d'ouvrir 40 à 50 magasins par an.

Notre entreprise n'a pas immédiatement choisi le format hors prix : elle a progressivement évolué, à partir de 2013-2014, de grands magasins vendant des produits bon marché vers une chaîne vendant des marques connues. Cette autodétermination du réseau s'est produite de manière évolutive, mais elle a conduit à des changements fondamentaux dans toutes les directions, dans tous les processus commerciaux et, en premier lieu, dans le système d'approvisionnement.

Travailler avec des prestataires

Pourquoi savons-nous que les nouveaux magasins seront remplis d'articles de marque de qualité, et d'où vient la confiance que nous aurons toujours quelqu'un à qui acheter ? Nous vendons les surplus invendus. Les produits Familia sont fournis par des détaillants, des distributeurs et des fabricants. Certains disposent d’un portefeuille de marques, tandis que d’autres travaillent avec une seule. Quelqu'un produit des articles pour un certain nombre de marques de vêtements et de chaussures, et il a des restes dont il peut se débarrasser. Il est fondamental pour nous que le fournisseur ait l'autorisation de la marque pour vendre son produit. Dès la fin de la saison (et parfois même avant), nous recevons les invendus de nos partenaires. Une livraison peut contenir des unités, ou peut-être jusqu'à un million de choses différentes. Des résidus se forment toujours pour tout le monde, car aucune intelligence artificielle ne peut prédire avec précision la demande pour un modèle spécifique. Cela dépend de nombreux facteurs : la météo, les taux de change, les offres des concurrents, etc. Les fabricants réservent donc des volumes environ 10 % supérieurs au montant de la commande confirmée. Ces 10 % supplémentaires de marchandises créent un stock de sécurité, constitué par les fabricants, les distributeurs et les détaillants qui achètent des articles. Et nous aidons nos partenaires à réduire le risque de surproduction et de commandes excessives, car ils savent qu'ils pourront toujours vendre les surplus dans notre réseau.

Être un partenaire de confiance pour nos fournisseurs est au cœur de notre modèle économique. Et il existe une règle simple : même si vous vous êtes déjà mis d'accord sur les prix et les conditions, mais que votre partenaire a plus de marchandises en stock, vous devez alors être prêt à prendre un volume supplémentaire - pour le bien d'une relation solide. Vous montrez ainsi que vous n’êtes pas un acheteur temporaire, mais un acteur à long terme sur ce marché.

Bien sûr, il est plus intéressant pour nous d'acheter des choses en Russie : il y a moins de problèmes avec les documents, les marchandises entreront plus rapidement dans notre réseau et pourront être livrées en petites quantités. L'année dernière, la Russie a représenté environ la moitié de nos achats. Le volume du stock était important car l'été s'est avéré trop froid pour de bonnes ventes des collections d'été. Mais globalement, les actions différents pays Nos achats sont déterminés par les marchés et nous recherchons des fournisseurs partout dans le monde.

Nous prenons le pouls du commerce et évaluons nous-mêmes les ventes des différents réseaux : c'est un système expert très complexe. Nos acheteurs sont constamment en mouvement, et lorsqu'ils se rendent dans un pays pour négocier avec un fournisseur, d'autres apparaissent souvent sur sa recommandation. De nouvelles chaînes d’approvisionnement apparaissent constamment. Nos achats sont un processus vaste et vivant dans lequel il est impossible de tout planifier à l'avance. Il existe des statistiques sur le commerce de détail à prix réduit dans le monde : 15 à 20 % sont des achats spontanés. Vous ne pouvez pas refuser des offres inattendues mais très rentables.

Consommateur

Le succès du trading dans ce format repose sur le comportement particulier des acheteurs. On peut appeler cela une « chasse au trésor ». Il existe ici des mécanismes différents de ceux des achats spontanés. Notre client est motivé à visiter fréquemment les magasins Familia en prévision des nouveaux produits : ils arrivent tous les jours. C'est pourquoi nous ne faisons fondamentalement pas de différence entre les marques et les collections : nous les mélangeons délibérément dans l'exposition pour que l'achat se transforme en une sorte de quête.

Pour être sûr que l'acheteur recevra le produit à un prix qu'il est psychologiquement prêt à payer, il faut analyser très attentivement le marché. Notre consommateur évolue rapidement : il ne s'agit plus de personnes à faibles revenus, mais d'acheteurs intelligents : les segments moyens et moyens plus, principalement des jeunes femmes. Tous les top managers de Familia travaillent périodiquement dans les magasins et communiquent avec les visiteurs - chacun de nous doit avoir un portrait précis de ceux pour qui nous travaillons.

Le prix reste le critère principal pour l'acheteur russe, mais pour l'acheteur, Familia a grande valeur et la marque du produit. Certaines marques, à l'exception de la nôtre, n'ont jamais existé en Russie, et certaines ont existé, mais pendant la crise, elles ont fermé leurs magasins de marque : elles continuent de fournir leurs produits à Familia. Mais notre principal avantage ne réside pas dans des marques spécifiques, mais dans l'étendue de l'offre avec une remise totale atteignant 85 à 90 %. Les jeans, qui coûtent dans le monde, disons, 15 000 roubles, dans notre pays, après réévaluation, peuvent être vendus pour 800 roubles.

Il y avait une émission intitulée « Dress Like a Star » sur la chaîne « Friday ». Ils montrent une célébrité dont la tenue coûte, par exemple, 400 000 roubles. Ensuite, ils trouvent une fille qui ressemble à une star, l'emmènent dans notre salle et l'habillent à peu près de la même manière, mais pour 10 000 roubles. Il est peu probable que cela soit possible dans un autre magasin. Les accros du shopping passent trois heures avec nous pour trouver ce dont ils ont besoin.

Personnel

L'entreprise emploie 4 200 personnes, mais notre croissance nécessite constamment un afflux de personnel qualifié. Nous motivons les gens pour une carrière à long terme, y compris dans le cadre de programmes de formation avancée pour tous les postes, à commencer par les caissiers - ils sont formés pour devenir gestionnaires de salle des marchés. L'échelle de carrière est construite et vous pouvez la gravir.

La compétition individuelle et par équipe et la gamification sont présentes dans tout le secteur. Dans le département commercial, les acheteurs rivalisent pour savoir qui peut signer le plus de nouveaux contrats et qui réalise les meilleures ventes. Le succès d’un seul ne fait pas l’envie des collègues. Si vous négociez dans votre catégorie de produits, le fournisseur en a probablement d'autres. Bayer partagera des informations avec ses collègues pour améliorer les résultats collectifs.

Les magasins sont également en concurrence les uns avec les autres : celui qui affiche le plus de croissance l’emporte. Une concurrence saine ne gêne pas, mais aide, car grâce à elle, tout dans l'entreprise est vivant et dynamique. Il n’existe pas de spécialistes hors prix sur le marché ; ils ne sont formés nulle part. C'est pourquoi nous recherchons des personnes motivées et intéressées par la technologie et leur conseillons immédiatement de travailler dans le magasin et l'entrepôt. Ce n'est qu'après avoir terminé la formation que vous comprendrez que tout ici est organisé différemment que dans le commerce de détail ordinaire. Si une personne est énergique et bonne communicatrice, elle apprendra même sans aucune expérience dans l'industrie de la mode. Chaque nouveau membre de l'équipe dispose d'un plan d'adaptation, d'un programme de formation et d'un mentor qui dispose à la fois du matériel et motivation immatérielle pour aider un collègue à s'intégrer dans l'équipe.

Les employés sont rémunérés en fonction de la réalisation de leurs KPI. En moyenne, la prime représente environ la moitié du salaire et l'entreprise la paie toujours équitablement. Mais on ne peut pas simplement « s'asseoir au travail pour un salaire » : lorsque toute l'équipe est attelée à la charrette, celui qui est venu y monter ne sera pas accepté dans l'entreprise.

Entreprises et investisseurs

Notre entreprise – Maxima Group – a été fondée en 2000 par deux citoyens russes. Les fondateurs ne participent pas à la gestion opérationnelle : ils déterminent la stratégie de développement de l'entreprise et participent aux négociations avec les propriétaires de centres commerciaux et les grands fournisseurs.

Fin 2016, le fonds de capital-investissement Baring Vostok et la banque Goldman Sachs sont entrés au capital et détiennent une importante participation minoritaire. L'accord n'a pas été conclu dans le but de vendre l'entreprise ou une partie de celle-ci - l'objectif principal était le développement du réseau. Les actionnaires fondateurs pensaient que l'entreprise se développerait et avaient donc besoin nouvel examen et évaluation indépendante de l’efficacité, de la technologie et de la gestion.

En plus du financement, l'entreprise a également reçu des avantages intangibles : la réputation même de l'investisseur le plus ancien et le plus célèbre de Russie travaille pour nous. Les fonds d'investissement de cette envergure possèdent d'énormes connaissances, tant dans le commerce de détail que dans les affaires en général. Avant de prendre une décision, les investisseurs ont analysé très attentivement notre activité et nous ont envoyé des experts de notre secteur. C'étaient des personnes très expérimentées, elles ont approfondi tout et nous ont donné de très bonnes notes.

Les fondateurs et les investisseurs nous aident à définir notre stratégie en évaluant nos plans à trois et cinq ans. Comme dans toute entreprise, on nous fixe des objectifs de rentabilité et de chiffre d’affaires, et nous les atteignons. Nous avons actuellement deux projets. Il s'agit d'une part d'une croissance organique grâce à l'amélioration de la qualité des processus commerciaux - nous nous efforçons d'augmenter le chiffre d'affaires au mètre carré et la rentabilité des grands magasins existants, et d'autre part - du développement continu du réseau. En 2018, Familia prévoit d'ouvrir au moins 40 magasins tant dans les villes où elle opère que dans de nouvelles régions.

foi en l'avenir

Nous ne cherchons pas les raisons pour lesquelles cela n'a pas fonctionné - culture d'entreprise nous oblige à trouver une opportunité : quoi et comment faire pour obtenir un résultat.

Pour mieux comprendre ce secteur, nous avons non seulement voyagé aux États-Unis, mais nous avons également invité en Russie des spécialistes qui travaillaient depuis plus de 10 ans dans des entreprises à bas prix. Nous les avons recherchés pendant longtemps et de manière sélective, sur la base des recommandations d'autres entreprises. Nous avons étudié avec des gourous à Philadelphie et à New York, et les avons également invités à Moscou, organisé des séminaires avec leur participation, voyagé ensemble dans nos magasins, les avons invités à des négociations, leur avons demandé de noter tout ce que nous faisions de bien ou de mal. Nos jeunes les ont écoutés avec beaucoup d'enthousiasme car ces professionnels des États-Unis, du Canada et de Grande-Bretagne abordent leur travail avec beaucoup d'enthousiasme. Nous venons d'établir des relations amicales avec eux. Ils nous ont transmis leur passion et partagé de nombreuses subtilités de ce métier : ils nous ont expliqué comment ça marche, déroulant le mécanisme de la hors-prix jusqu'au rouage.

Notre credo principal : avec une croissance extensive, nous ne devons pas perdre la qualité des processus commerciaux. Souvent, lors d’une expansion, notamment régionale, l’arrière-garde est à la traîne. Le défi du commerce de détail consiste à équilibrer une croissance extensive et intensive. Vous devez vous rappeler que lorsque vous ouvrez un nouveau magasin, une certaine cannibalisation se produit et prendre des mesures pour éviter cela. De nombreuses entreprises, voyant le succès, augmentent rapidement leurs engagements, puis soudain une crise survient. Nous nous développons pratiquement sans emprunts, uniquement au détriment des bénéfices. Et si nous attirons de l’argent, c’est à court terme, et nos dettes ne sont même pas proches en valeur de nos actifs.

Il y a deux ans, lorsque je suis arrivé, Familia comptait 109 magasins, aujourd'hui il y en a près de 200, et les économies d'échelle au niveau des achats et de tout le reste contribuent de manière très significative à l'efficacité. Ma tâche est de veiller à ce que le mouvement soit progressif et que le développement soit harmonieux. Et pour ce faire, il faut rassembler tous les instruments du business dans un orchestre afin que tout le monde joue correctement. C’est le travail du PDG : subordonner le marketing et la vente au détail, les achats et les RH à un seul objectif. Pour un top manager, l’essentiel est de trouver le rapport entre stratégie et « opérations ». Un bon leader doit non seulement planer d'en haut, comme un aigle au-dessus d'un champ, mais aussi prendre soin du laboureur avec la charrue qui traverse ce champ.

La chaîne de magasins à bas prix Familia est une très grande entreprise. Aujourd'hui, il existe plus de deux cents points de vente dans toute la Russie. Compte tenu de son ampleur considérable, le concept Familia peut même être qualifié de quelque peu durable : le réseau présente des restes invendus de collections de différentes marques. Nous avons discuté avec Konstantin Nadezhdin, PDG de Familia, du fonctionnement du réseau.

Constantin Nadejdine,
PDG du réseau Familia

Votre réseau comprend plus de 210 magasins implantés dans plus de 80 villes. Comment choisir où ouvrir, et est-ce toujours dans un centre commercial ? Quel est le rapport entre l'occupation d'un magasin et son emplacement ?

Nous préférons ouvrir des magasins dans les plus grands centres commerciaux et de divertissement de la région. Le choix en faveur du centre commercial n'est pas fortuit : aujourd'hui, les gens y viennent non seulement pour faire du shopping, mais aussi pour leurs loisirs.

Lors du processus de sélection, nous nous efforçons d'analyser la ville et ses caractéristiques. Nous regardons la zone, puis – un centre commercial spécifique, puis – l'endroit où sera situé exactement le grand magasin. Nous étudions l’environnement concurrentiel et le profil de l’acheteur et évaluons le site de manière globale. Nous nous efforçons d'adapter l'assortiment à l'acheteur dans chaque région.

Quelle est la popularité du format hors prix dans les régions ?

La demande pour ce format est indiquée à la fois par l'échelle et le taux de croissance de notre réseau de magasins. Familia est la première chaîne fédérale de magasins à bas prix en Russie. Aujourd'hui, elle compte plus de 210 magasins dans 80 villes de Russie. Rien que l'année dernière, Familia a ouvert 44 nouveaux magasins au total, le réseau a été visité par plus de 64 millions de personnes. Dans le même temps, le nombre de visiteurs en magasin a augmenté de 43 % par rapport à l'année dernière.

Les clients viennent toujours dans notre magasin à la recherche de la marque de leurs rêves. Il s’agit d’une véritable expérience de jeu et de shopping. Les gens passent au moins une heure dans nos magasins et achètent plusieurs articles en une seule visite. Le succès du trading dans ce format repose sur le comportement particulier des acheteurs. Il existe ici des mécanismes différents de ceux des achats spontanés. Notre client est motivé à visiter fréquemment les magasins Familia en prévision des nouveaux produits : ils arrivent tous les jours.

Comment l’assortiment varie-t-il d’un magasin à l’autre et les préférences des consommateurs influencent-elles l’assortiment ? Comment se constitue l’assortiment ? Les magasins ont-ils des acheteurs ou quelqu’un de similaire ?

Dès la fin de la saison (et parfois même avant), nous recevons les invendus de nos partenaires. Une livraison peut contenir quelques éléments différents, voire jusqu'à un million. Des résidus se forment toujours pour tout le monde, car aucune intelligence artificielle ne peut prédire avec précision la demande pour un modèle spécifique. Cela dépend de nombreux facteurs : la météo, les taux de change, les offres des concurrents, etc.

La fonctionnalité et l'approche des acheteurs Familia sont très différentes des responsabilités des acheteurs de détail ordinaires. Notre acheteur est un entrepreneur et le maître de sa catégorie. Il dispose de son propre budget et de son indépendance dans la prise de décision. Il décide quelles marques seront dans nos magasins la saison prochaine et à quel prix, quelle remise sera après réévaluation. Il classe l'assortiment de vêtements par couleurs, longueurs, matières et segments de prix.

Comment construire une coopération avec les marques ?

Les produits Familia sont fournis par des détaillants, des distributeurs et des fabricants. Certains disposent d’un portefeuille de marques, tandis que d’autres travaillent avec une seule. Quelqu'un produit des articles pour un certain nombre de marques de vêtements et de chaussures, et il a des restes dont il peut se débarrasser. Il est fondamental pour nous que le fournisseur ait l'autorisation de la marque pour vendre son produit.

Nous travaillons avec plus de 4 000 marques. Et nous avons des contrats exclusifs avec certains géants. Les grands fournisseurs comprennent que nous ne nuisons pas à leurs activités et sont disposés à développer la coopération.

Comment la crise affecte-t-elle les magasins hors prix ? Y a-t-il plus ou moins de consommateurs ? L'offre change-t-elle ?

Il existe une idée fausse selon laquelle les magasins à bas prix ne sont populaires que pendant les années de crise, mais ce n'est pas vrai. Après la crise mondiale de 2008, la demande dans ce format n'a pas du tout diminué. Le shopping intelligent est devenu une tendance majeure. Le prix est l'un des principaux critères pour l'acheteur russe, mais pour l'acheteur Familia, la marque du produit est également d'une grande importance. Cependant, le principal avantage de Familia ne réside pas dans des marques spécifiques, mais dans l'étendue de l'offre avec des avantages atteignant 85 %.

Grand centre commercial. Les magasins qui le remplissent sont terriblement vides : on y trouve rarement un client isolé parmi les vendeurs qui s'ennuient. Et ce n'est qu'à Familia que l'on commence à se sentir à l'aise : les cintres tintent tandis que les clients sélectionnent lentement leurs vêtements ; des paniers bruissant sur le sol, peu à peu chargés d'objets ; toutes les cabines d'essayage - et il y en a environ deux douzaines ici - sont occupées, et il y a même une petite file d'attente pour y accéder.

On voit qu’il y a une demande de proposition de Familia. Ceci est confirmé par les données sur sa croissance. Familia est l’une des entreprises nationales à la croissance la plus rapide : son chiffre d’affaires a presque quintuplé entre 2013 et 2017 (voir graphique). Le taux de croissance en 2017 par rapport à l'année précédente était supérieur à 40 %. De tels tarifs sont typiques des entreprises communément appelées « gazelles ». Le directeur général de la chaîne a expliqué à Expert ce que Familia offre exactement aux consommateurs et comment elle assure sa croissance Constantin Nadejdine.

- Quelle est la raison de cette croissance ? Famille - le fait que pendant la crise, les revenus des consommateurs ont chuté et qu'ils se sont tournés vers des segments moins chers comme le format désactivé - prix , à qui appartient le réseau ?

Nous sommes vraiment en pleine croissance. Certes, notre part sur le marché de la mode est toujours de 1 pour cent (dans le commerce de détail mondial, la part du segment est de près de 2 pour cent), mais sur le marché hors prix russe (un format commercial qui implique la vente dans un magasin d'une large gamme de produits originaux de marques célèbres à des prix nettement inférieurs à ceux d'autres endroits -. "Expert") nous en occupons 95 pour cent. Et nous n'avons pas grandi parce que, comme vous le dites, le format hors prix se développe dans les années de crise. Non! Écoutez, la crise en Occident est passée depuis longtemps, mais les prix à bas prix ont augmenté et continuent de croître. À un rythme encore plus rapide. Parce que le consommateur est devenu plus rationnel. Il choisit judicieusement, examine les offres des détaillants et a désormais même la possibilité de comparer toutes les offres du marché via son smartphone. Oui, nos clients bénéficient, oserais-je le dire, de fabuleux avantages. En moyenne 60 à 65 pour cent du prix initial. Mais nous ne vendons pas de produits bon marché. Il existe d'autres formats pour cela, les marchés par exemple. Nous proposons des marques originales et connues. Parce que nous les achetons partout dans le monde, dans plus de quarante pays. Certains d’entre eux ne sont même pas encore arrivés en Russie, mais nous les avons déjà. Ou encore Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual : ils ont quitté la Russie, mais ils resteront avec nous, car ils sont toujours intéressés par notre marché. Nous représentons plus de six mille marques provenant de plus de deux mille fournisseurs.

Regardez, voici les marques qui sont dans notre coin de marques de créateurs : Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Nous apportons également ici quelques marques de designers russes. Par exemple, Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams, ou Vika Smolyanitskaya, ou Naumi sont de magnifiques doudounes qui se vendent très bien. Il y avait des doutes quant à la possibilité de vendre leur manteau à 11 000 $, le premier prix étant de 38 000 $. Allons-y.

- Comment parvenez-vous à fixer des prix bas si le produit l'est