Robert Cialdini

Psikologi pengaruh

(Robert B. Cialdini. Pengaruh. Sains dan Praktek, edisi ke-4, 2001)

Isi

Kata pengantar

Komentar pada edisi keempat buku ini: sains dan praktik

Perkenalan

Bab 1. Instrumen pengaruh

Klik, dengung

Bertaruh pada pemikiran stereotip

Spekulan

Jujitsu

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Berpikir kritis

Bab 2. Pertukaran timbal balik. Kata "Beri" dan "Terima" yang lama

Bagaimana cara kerja aturan ini?

Aturan timbal balik bersifat universal

Aturan timbal balik membebankan hutang

Aturan timbal balik dapat memulai pertukaran yang tidak setara

Konsesi bersama

Penolakan lalu mundur

Saling konsesi, perbedaan persepsi dan misteri Watergate

Anda terkutuk jika melakukannya dan terkutuk jika tidak melakukannya.

Ini darahku, telepon lagi

Efek samping yang "Manis".

Perlindungan

Netralisasi aturan timbal balik

Asap musuh

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Pengembangan pemikiran kritis

Bab 3. Komitmen dan Konsistensi. Takhayul kesadaran

Berdengung di sekitar

Keputusan cepat

Benteng Orang Bodoh

Ciluk ba

Komitmen adalah kuncinya

Hati dan Pikiran

Seleksi internal

Menciptakan titik tumpu yang stabil

Berjuang untuk kepentingan publik

Perlindungan

Sinyal datang dari perut

Sinyal datang dari lubuk hati yang paling dalam

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Berpikir kritis

Bab 4. Bukti sosial. Yang sebenarnya adalah kita

Prinsip bukti sosial

Kekuatan publik

Setelah banjir

Penyebab kematian: ketidakpastian

Pendekatan ilmiah

Bagaimana mencegah diri Anda menjadi korban

Banyak yang bisa membantu, tapi hanya satu yang harus dipilih

Tirulah aku, tirulah

Peniruan yang fatal

Pulau Monyet

Perlindungan

Sabotase

Lihatlah

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Berpikir kritis

Bab 5. Kebajikan. Pencuri Ramah

Bagaimana membuat koneksi untuk mempengaruhi orang

Kenapa aku menyukaimu? Izinkan saya mencantumkan alasannya

Daya tarik fisik

Kesamaan

Memuji

Kontak dan interaksi

Pemrosesan psikologis menggunakan refleks dan asosiasi yang terkondisi

Bukankah nama Pavlov menarik perhatian?

Dari berita dan ramalan cuaca hingga olahraga

Perlindungan

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Berpikir kritis

Pro dan kontra dari ketaatan buta

Penampilan, bukan substansi

Judul

Kain

Atribut

Ketulusan yang berbahaya

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Berpikir kritis

Bab 7. Defisit. Aturan kecil

Yang terlalu sedikit adalah yang terbaik, dan kerugian adalah yang terburuk

Jumlah terbatas

Batas waktu

Resistensi psikologis

Reaktansi orang dewasa. Cinta, senjata, dan bubuk pencuci

Sensor

Kondisi optimal

Kekurangan yang baru dialami. Kue yang lebih mahal dan konflik sipil

Persaingan karena sumber daya yang terbatas. Kemarahan yang bodoh

Perlindungan

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Penguasaan materi yang sempurna

Berpikir kritis

Bab 8. Pengaruh “langsung larut”. Persetujuan primitif di era otomatisasi

Otomatisme primitif

Otomatisasi modern

Stereotip harusnya sakral

kesimpulan

Pertanyaan kontrol

Berpikir kritis

literatur

Indeks subjek

Indeks nama

Buku ini didedikasikan untuk anakku Chris, cahaya mataku.

Kata pengantar

Versi asli (komersial) The Psychology of Influence ditujukan untuk pembaca umum, dan oleh karena itu saya berusaha membuatnya menghibur. Dalam versi kelompok belajar, saya mempertahankan gaya yang sama tetapi juga menyajikan bukti dari penelitian terbaru untuk mendukung pernyataan, kesimpulan, dan rekomendasi saya sebelumnya. Meskipun dalam versi terbaru saya telah menambahkan sejumlah besar wawancara, kutipan, dan observasi pribadi yang sistematis, kesimpulan The Psychology of Influence didasarkan pada hasil yang terbukti secara ilmiah. penelitian psikologis. Guru dan siswa dapat yakin bahwa buku ini bukanlah contoh lain dari “psikologi pop”, namun mewakili sebuah permasalahan serius karya ilmiah. Versi pendidikan juga berisi materi baru yang memenuhi persyaratan modern, kesimpulan di akhir setiap bab, serta Pertanyaan kontrol, membantu mengasimilasi informasi dengan lebih baik.

Sepanjang hidupnya, orang sering kali dipengaruhi oleh orang lain. Mereka berusaha untuk tidak memperhatikan fakta yang keras kepala ini, dengan naif percaya bahwa tindakan dan keputusan mereka adalah buah dari pemikiran mereka. Namun, trik yang sangat licik dan tidak mencolok dapat mendorong seseorang untuk melakukan tindakan ini atau itu. Jika Anda mengetahuinya, Anda dapat menghindari kesalahan dan selalu bertindak demi kepentingan Anda sendiri.

Apa psikologi pengaruh?

Psikologi pengaruh adalah pengaruh terhadap pemikiran dan perilaku orang lain dengan menggunakan metode psikologis. Orang-orang, melalui teknik-teknik khusus, mempengaruhi satu atau lebih anggota masyarakat untuk mencapai tujuan mereka sendiri. Misalnya untuk memperoleh keuntungan materi, memenuhi kebutuhan, memperkuat kedudukan, dan memantapkan diri dalam masyarakat.

Benar, dalam hidup bermasyarakat, warga negara dipengaruhi oleh aturan perilaku dalam masyarakat dan pendapat orang lain. Individu memiliki sistem nilainya sendiri, yang menjadi dasar mereka membangun hubungan dengan orang lain dan mengevaluasi tindakan orang lain. Dengan demikian, setiap individu tidak hanya mengalami pengaruh anggota masyarakat lainnya, tetapi juga mempengaruhi mereka.

Buku terbaik tentang psikologi pengaruh oleh Robert Cialdini

Buku psikoterapis terkenal Amerika Robert Cialdini menjelaskan secara rinci bagaimana menghindari terjerumus ke dalam jaringan manipulator. Karya ini ditujukan untuk pembaca biasa. Buku ini berisi banyak kutipan dan pengamatan pribadi penulis. Ini adalah karya ilmiah serius yang didasarkan pada hasil berbagai penelitian psikologi. Anda dapat membaca buku Robert Cialdini “The Psychology of Influence” online dan sepenuhnya gratis.

Perkenalan

Orang sering kali menyerah pada permintaan untuk menyumbangkan uang untuk amal atau berlangganan majalah yang tidak mereka perlukan. Ternyata ungkapan yang dirumuskan dengan benar memungkinkan Anda mencapai apa yang Anda inginkan. Permintaan yang sopan adalah alat yang lebih efektif daripada permintaan.

Kepatuhan didasarkan pada prinsip psikologis tertentu. Mereka adalah pengungkit. Beberapa orang menggunakannya secara profesional. Hanya saja untuk bisa bertahan hidup mereka perlu memaksa orang disekitarnya untuk mengalah.

Ada seribu taktik untuk mendapatkan persetujuan dari seseorang. Namun, semuanya terbagi dalam 6 kategori utama. Semuanya dijelaskan dalam buku ini, satu di setiap bab.

Bab 1. Instrumen pengaruh

Suatu hari, pemilik toko perhiasan memutuskan untuk segera menjual sejumlah perhiasan pirus yang sudah lama tidak terjual. Dia meminta pramuniaga untuk mengurangi separuh harga untuk mereka. Namun, gadis itu salah memahami permintaan tersebut dan menaikkan harga perhiasannya hingga dua kali lipat. Tak lama kemudian semua produk pirus terjual habis. Ternyata masyarakat lebih rela membeli barang mahal dibandingkan barang murah.

Fenomena ini dapat dipahami dengan menggunakan contoh induk kalkun. Dia merawat anak-anaknya jika mereka mengeluarkan suara “ciak-ciak”. Musang itu untuk kalkun musuh terburuk. Melihat hewan ini, mereka buru-buru menyerangnya. Namun, jika musang mengeluarkan suara “ciak-ciak”, induk kalkun akan salah mengira musang tersebut sebagai anaknya dan bahkan menganggapnya sebagai anak ayamnya.

Tidak hanya kalkun, perwakilan fauna lainnya juga berperilaku seperti automata. Burung dan hewan mempunyai pola tindakan yang terekam. Mereka paling sering muncul saat pacaran dan kawin.

Ada sinyal halus yang memaksa hewan dan burung untuk menyerang kerabatnya jika mereka menyerbu wilayahnya. Bahkan corak warna tertentu pun bisa berfungsi sebagai “pemicu”. Burung robin jantan akan menyerang sekumpulan bulu merah, mengira bulu tersebut adalah saingannya.

Mengetahui pemicu yang menyebabkan hewan atau burung berperilaku tertentu dapat menyebabkan mereka bereaksi dengan cara yang tidak sesuai dengan situasi tersebut. Orang-orang juga punya yang tetap.

Benar, pada manusia, reaksi otomatis bukanlah bawaan, tetapi didapat. Dan peran pemicunya dimainkan oleh lebih banyak faktor dibandingkan hewan.

Psikolog Harvard E. Langer melakukan percobaan di mana dia menemukan bahwa orang setuju untuk memberikan layanan lebih cepat jika mereka diberi alasan. Tanpa kalimat “karena”, efektivitas permintaan akan menurun.

Orang sering kali melakukan pembelian mahal dengan berpikir bahwa mereka membayar untuk barang dengan kualitas lebih baik. Dalam pemahaman mereka, mahal berarti bagus. Ketika membeli suatu barang dengan harga lebih tinggi, pembeli bertindak sesuai dengan stereotip yang tertanam di masyarakat. Mereka tidak berpikir lama, mereka tidak mencari faktor-faktor yang menunjukkan harga sebenarnya produk tersebut. Pembeli hanya mengandalkan pemikiran stereotip.

Namun, orang akan selalu menggunakan stereotip karena mereka tidak punya waktu untuk memeriksa segala sesuatu dan mempelajari nilai sebenarnya dari suatu benda. Yang paling populer adalah pendapat para ahli yang merekomendasikan membeli sesuatu karena mereka telah mempelajari kualitas barang secara menyeluruh. Apakah ini benar, hanya sedikit orang yang punya waktu untuk memeriksa ulang.

Di alam, beberapa individu secara khusus meniru perilaku kerabat jauh mereka untuk mendapatkan manfaat darinya. Misalnya, kumbang pengembara menipu semut dengan aroma dan memaksa mereka memberi makan larvanya. Mereka sendiri, turun ke rumah semut, memakan telurnya. Atau, misalnya, seekor ikan bertaring tajam yang berpura-pura menjadi pembersih, membuai kewaspadaan seekor ikan besar, berenang di dekatnya, dan merobek sepotong daging dari tubuhnya.

Mengetahui pembeli lebih menyukai barang mahal, beberapa penjual sengaja menaikkan harga barang murah. Mereka berhasil menjualnya lebih cepat dan lebih menguntungkan. Terkadang harga pokok barang meningkat, dan sebelum dijual mereka mendiskonnya hampir dua kali lipat. Pembeli tidak memperhatikan hasil tangkapannya; sepertinya dia membeli barang mahal dengan harga acak.

Halaman saat ini: 1 (total buku memiliki 29 halaman) [bagian bacaan yang tersedia: 17 halaman]

Robert Cialdini
Psikologi pengaruh

Kata pengantar

Versi asli (komersial) The Psychology of Influence ditujukan untuk pembaca umum, dan oleh karena itu saya berusaha membuatnya menghibur. Dalam versi kelompok belajar, saya mempertahankan gaya yang sama tetapi juga menyajikan bukti dari penelitian terbaru untuk mendukung pernyataan, kesimpulan, dan rekomendasi saya sebelumnya. Meskipun saya telah menambahkan sejumlah besar wawancara, kutipan, dan observasi pribadi sistematis dalam versi terbaru, temuan The Psychology of Influence didasarkan pada penelitian psikologis berbasis bukti. Guru dan siswa dapat yakin bahwa buku ini bukanlah contoh lain dari “psikologi pop”, tetapi merupakan karya ilmiah yang serius. Versi pendidikan juga berisi materi baru yang memenuhi persyaratan modern, kesimpulan di akhir setiap bab, serta soal tes yang membantu Anda mengasimilasi informasi dengan lebih baik.

Materi dalam versi “Psikologi Pengaruh” ini dapat digunakan dengan manfaat besar dalam praktik, dan pada saat yang sama didokumentasikan secara ilmiah. Selain itu, membaca buku ini merupakan kesenangan nyata bagi kebanyakan orang. “The Psychology of Influence” sekali lagi menegaskan bahwa materi yang seringkali terkesan kering dan terlalu ilmiah, jika disajikan dengan baik, ternyata bisa menjadi segar, bermanfaat dan mudah dicerna.

Komentar pada edisi keempat buku ini: sains dan praktik

Beberapa tahun telah berlalu sejak penerbitan edisi pertama The Psychology of Influence. Selama kurun waktu ini, terjadi sesuatu yang menurut saya patut diliput dalam terbitan baru. Pertama, kita sekarang mengetahui lebih banyak tentang mekanisme pengaruh dibandingkan sebelumnya. Psikolog telah membuat kemajuan besar dalam mempelajari ilmu persuasi, penyebab kepatuhan dan perubahan, dan saya telah mencoba mencerminkan kemajuan ini di halaman-halaman buku ini. Saya tidak hanya merevisi dan memperbarui materi, tetapi saya juga menggunakan umpan balik dari orang-orang yang telah membaca The Psychology of Influence versi sebelumnya.

Banyak dari mereka yang membaca “Psikologi Pengaruh” menyadari bahwa pada saat-saat tertentu mereka menemukan instrumen pengaruh dan melalui surat bercerita kepada saya tentang kejadian yang menimpa mereka. Akibatnya, “Laporan Pembaca” muncul di akhir setiap bab, yang menggambarkan betapa mudahnya kita menjadi mangsa “profesional kepatuhan” di perusahaan kita. Kehidupan sehari-hari.

Saya sangat berterima kasih kepada banyak orang yang membantu saya menghasilkan buku ini. Beberapa rekan saya membaca draf naskah dan memberikan komentar yang berharga, sehingga menyempurnakan versi final. Mereka adalah Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman dan Mark Zanna. Selain itu, draf pertama dibaca oleh beberapa anggota keluarga dan teman saya - Richard dan Gloria Cialdini, Bobetta Gorden dan Ted Hall. Orang-orang ini tidak hanya mendukung saya secara emosional, tetapi juga memberi buku saya penilaian obyektif yang saya butuhkan.

Cukup banyak orang yang memberikan saran spesifik dan berguna mengenai konten tersebut. bab individu atau beberapa bab. Ini adalah Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman dan Henry Wellman.

Sejumlah orang berkontribusi pada penerbitan buku tersebut. John Staley adalah penerbit profesional pertama yang menyadari potensi besar proyek ini. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood, dan David Watson memberikan ulasan awal yang positif dan menginspirasi penulis dan editor. Editor saya di Allyn dan Bacon, Caroline Merrill dan Jodi Devine, selalu ramah, membantu, dan pengertian. Selain itu, saya ingin mengucapkan terima kasih kepada para pembaca yang mengirimkan review buku edisi ketiga ini: Emory Griffith, Wheaton College; Robert Levin, Kalifornia, Fresno; Jeffrey Levin dan Louis Mora, Universitas Georgia; David Miller dan Richard Rogers, Perguruan Tinggi Komunitas Pantai Daytona. Publikasi ini mendapat manfaat besar dari komentar Assaad Azzi, Universitas Yale; Roberta M. Brady, Universitas Arkansas; Brian M. Cohen, Universitas Texas di San Antonio; Christiana B.Grendell, Universitas Florida; Katherine Goodwin, Universitas Alaska; Robert G. Lowder, Universitas Bradley; James W.Michael Jr., Virginia Institut Politeknik dan Universitas Virginia; Eugene P. Sheehan, Universitas Colorado Utara; Jefferson E. Singer, Universitas Connecticut; Sandy W. Smith, Universitas Michigan. Saya juga berterima kasih kepada editor berprestasi Laura McKenna.

Akhirnya, selama seluruh persiapan buku untuk diterbitkan, tidak ada seorang pun yang memberi saya bantuan nyata seperti Bobette Gorden, yang mendukung saya dengan setiap kata-katanya.

Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang baik secara langsung maupun melalui instruktur mata kuliah yang diambilnya, telah berkontribusi dalam Laporan Pembaca dalam publikasi ini. Mereka adalah Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift dan Carla Vasks.

Saya ingin menawarkan ini kepada pembaca versi baru kirimkan laporan Anda untuk diterbitkan pada edisi berikutnya. Mereka dapat dikirimkan kepada saya di alamat berikut: Departemen Psikologi, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104, atau [dilindungi email]. Dan terakhir, jika Anda tertarik informasi tambahan Untuk informasi lebih lanjut tentang psikologi pengaruh, kunjungi influenceratwork.com.

Robert B.Cialdini

Perkenalan

Sekarang saya bisa dengan bebas mengakuinya. Sepanjang hidupku, aku adalah orang yang dibodohi. Saya selalu menjadi sasaran favorit para pedagang kaki lima, penggalangan dana, dan pedagang dalam bentuk apa pun. Tidak semua dari orang-orang ini mempunyai motif yang tidak jujur. Misalnya, perwakilan dari beberapa lembaga amal mempunyai niat terbaik. Tapi itu tidak masalah. Seringkali saya mendapati diri saya memiliki langganan majalah yang tidak perlu atau tiket ke pesta pekerja sanitasi. Status jangka panjang sebagai orang bodoh ini mungkin menjelaskan ketertarikan saya mempelajari kepatuhan. Faktor apa yang membuat seseorang berkata “ya” kepada orang lain? Dan teknik apa yang dapat digunakan untuk mencapai fleksibilitas tersebut? Saya tertarik mengapa permintaan yang dibuat dengan cara tertentu sering diabaikan, sementara permintaan serupa, yang dirumuskan dengan cara yang sedikit berbeda, berhasil.

Jadi, dalam peran saya sebagai psikolog sosial eksperimental, saya mulai mempelajari psikologi kepatuhan. Penelitian awalnya berbentuk serangkaian eksperimen, yang sebagian besar dilakukan di laboratorium saya dengan partisipasi mahasiswa. Saya ingin mengetahui prinsip psikologis apa yang mendasari kepatuhan terhadap suatu permintaan atau tuntutan. DI DALAM Akhir-akhir ini Psikolog telah belajar banyak tentang prinsip-prinsip ini—apa prinsip-prinsip ini dan bagaimana cara kerjanya. Saya telah menggolongkan prinsip-prinsip tersebut sebagai instrumen pengaruh. Dalam bab-bab selanjutnya saya akan membicarakan yang paling penting.

Setelah beberapa waktu, saya mulai memahami bahwa meskipun percobaan diperlukan, itu saja tidak cukup. Eksperimen “telanjang” tidak memungkinkan saya menilai pentingnya prinsip-prinsip yang saya pelajari di dunia luar gedung institut. Menjadi jelas bahwa jika saya ingin memahami psikologi kepatuhan secara mendalam, saya perlu memperluas cakupan penelitian saya. Saya perlu melihat lebih dekat “para profesional kepatuhan”—orang-orang yang terus-menerus menekan saya agar menyerah kepada mereka. Mereka tahu mana yang berhasil dan mana yang tidak; hukum survival of the fittest menegaskan hal ini. Orang-orang seperti itu berusaha sekuat tenaga untuk memaksa orang lain menyerah; kesuksesan mereka dalam hidup bergantung pada hal ini. Mereka yang tidak tahu bagaimana membuat orang mengatakan ya biasanya gagal; mereka yang tahu makmur.

Tentu saja, “profesional kepatuhan” bukanlah satu-satunya yang mengetahui cara menggunakan prinsip-prinsip yang sedang kita diskusikan. Di satu sisi, kita semua menggunakannya dan, di sisi lain, sampai batas tertentu menjadi korbannya dalam interaksi sehari-hari dengan tetangga, teman, kekasih, dan keturunan. Namun mereka yang berkomitmen untuk berusaha mendapatkan kepatuhan dari orang lain mempunyai lebih dari sekedar pemahaman yang samar-samar dan tidak selalu cukup mendalam tentang apa yang berhasil. Mengamati orang-orang tersebut dapat memberikan banyak informasi tentang kepatuhan. Selama tiga tahun, saya menggabungkan penelitian eksperimental saya dengan program yang jauh lebih menarik yaitu pendalaman sistematis dalam dunia “profesional kepatuhan”—agen penjualan, penggalang dana, perekrut, eksekutif periklanan, dan lain-lain.

Saya menjadikan misi saya untuk mempelajari teknik dan strategi yang digunakan secara luas dan dengan kesuksesan besar oleh “profesional kepatuhan.” Program pengawasan saya terkadang berupa wawancara dengan orang-orang ini, dan terkadang dengan musuh alami mereka (misalnya petugas polisi, pekerja hak konsumen). Dalam kasus lain, program ini mencakup studi intensif terhadap materi tertulis yang melaluinya teknik yang diminati diwariskan dari satu generasi ke generasi berikutnya - buku teks perdagangan, dll.

Namun yang paling sering saya gunakan adalah apa yang disebut observasi partisipan. Observasi partisipatif adalah pendekatan khusus di mana peneliti berperan sebagai mata-mata. Dengan menyembunyikan identitas dan niatnya, peneliti menyusup ke masyarakat yang berkepentingan dan menjadi anggota kelompok yang ingin ia pelajari. Jadi, ketika saya ingin mempelajari taktik orang-orang yang bekerja di organisasi yang menjual ensiklopedia (atau penyedot debu, atau potret fotografi), saya menanggapi semua iklan yang meminta pelatihan, dan perwakilan dari berbagai perusahaan mengajari saya metode mereka. . Dengan menggunakan pendekatan serupa, namun tidak identik, saya dapat menembus periklanan, informasi, dan agensi lain serta mempelajari teknik-teknik khusus. Jadi, sebagian besar bukti yang disajikan dalam buku ini berasal dari saya pengalaman pribadi bekerja di banyak organisasi yang tujuan utamanya adalah membuat klien potensial mengatakan ya.

Salah satu aspek dari apa yang saya pelajari selama periode observasi partisipan selama tiga tahun ini sangat mencerahkan. Meskipun ada ribuan taktik berbeda yang digunakan untuk mendapatkan persetujuan, sebagian besar taktik ini terbagi dalam enam kategori umum. Masing-masing kategori ini sesuai dengan salah satu prinsip psikologis dasar yang mendasarinya kebiasaan manusia. Buku ini menjelaskan enam prinsip utama ini, satu di setiap bab. Semua prinsip - prinsip konsistensi, prinsip timbal balik, prinsip bukti sosial, prinsip otoritas, prinsip kebajikan, prinsip kelangkaan - dipertimbangkan dari sudut pandang penerapannya pada kehidupan publik dan dalam hal bagaimana prinsip-prinsip tersebut dapat digunakan oleh "profesional kepatuhan" yang mendasarkan permintaan akuisisi, sumbangan uang, konsesi, pemungutan suara, persetujuan, dll. pada prinsip-prinsip tersebut : aturan sederhana “kepentingan materi pribadi” - setiap orang ingin mendapatkan sebanyak mungkin dan membayar sesedikit mungkin untuk pilihannya. Saya tidak percaya bahwa keinginan untuk memaksimalkan manfaat dan meminimalkan biaya tidak penting dalam pengambilan keputusan kita dan bahwa para profesional kepatuhan mengabaikan aturan ini. Justru sebaliknya: dalam penelitian saya, saya sering melihat orang-orang ini menggunakan (terkadang jujur, terkadang tidak) pendekatan yang memaksa, “Saya bisa memberi Anda begitu banyak”. Saya memilih untuk tidak membahas aturan kepentingan pribadi secara terpisah dalam buku ini, karena saya menganggapnya sebagai aksioma yang patut mendapat pengakuan, namun tidak dijelaskan secara rinci.]

Terakhir, saya mengeksplorasi dengan tepat bagaimana setiap prinsip menyebabkan orang mengatakan “ya” tanpa berpikir. Dapat diasumsikan bahwa kecepatannya cepat dan kejenuhan informasinya kehidupan modern akan berkontribusi pada meningkatnya prevalensi “kepatuhan yang tidak reflektif” di masa depan. Oleh karena itu, sangatlah penting bagi masyarakat untuk memahami mekanisme pengaruh otomatis.

Bab 1. Instrumen pengaruh

Peradaban bergerak maju dengan meningkatkan jumlah operasi yang dapat kita lakukan tanpa memikirkannya.

Alfred Utara Whitehead

Semuanya harus dibuat sesederhana mungkin, tetapi tidak sederhana.

Albert Einstein

Suatu hari saya menerima telepon dari seorang teman yang baru saja membuka toko perhiasan India di Arizona. Dia merasa pusing karena berita aneh itu. Sesuatu yang luar biasa baru saja terjadi dalam hidupnya, dan dia berpikir bahwa saya, sebagai psikolog, dapat menjelaskan banyak hal kepadanya. Itu tentang kiriman perhiasan berwarna biru kehijauan yang sulit dia jual. Saat itu adalah puncak musim turis, toko selalu penuh dengan pelanggan, produk berwarna pirus kualitas baik untuk harga yang dia minta; Namun, karena alasan tertentu produk tersebut tidak laku. Teman saya mencoba beberapa trik trading standar untuk memperbaiki situasi. Dia mencoba menarik perhatian pada produk yang dideskripsikan dengan memindahkan pajangannya lebih dekat ke tengah toko, tetapi tidak berhasil. Kemudian dia menyuruh penjual untuk berusaha keras mendapatkan barang-barang tersebut, lagi-lagi tidak berhasil.

Akhirnya, pada malam sebelum berangkat bisnis ke luar kota, teman saya buru-buru menuliskan catatan marah kepada pramuniaga utamanya: “x 1/2 harga untuk semua pirus,” berharap untuk menyingkirkan barang-barang yang sudah menjijikkan itu, bahkan dengan biayanya. dari suatu kerugian. Ketika dia kembali beberapa hari kemudian, dia tidak terkejut saat mengetahui bahwa semua barang pirus telah terjual. Namun, dia terkejut saat mengetahui bahwa karena karyawannya membaca "2" dan bukannya "1/2", maka seluruh lahan terjual dengan harga dua kali lipat!

Saat itulah temanku meneleponku. Saya langsung tahu apa yang terjadi, namun saya mengatakan kepadanya bahwa jika dia ingin mendengar penjelasan, dia harus mendengarkan cerita saya. Cerita ini sebenarnya bukan milik saya; ini tentang induk kalkun dan terkait dengan ilmu etologi yang relatif muda, yang mempelajari hewan dalam kondisi alami. Kalkun adalah ibu yang baik - penyayang, perhatian, dan waspada menjaga anak-anaknya. Kalkun menghabiskan banyak waktu merawat anak-anaknya, menjaganya tetap hangat, membersihkan dan menggiringnya bersama-sama. Namun ada yang aneh dalam tingkah laku mereka. Intinya, naluri keibuan “dinyalakan” pada kalkun hanya dengan satu suara: “ciak-ciak” anak ayam kalkun. Ciri-ciri pengenal lainnya pada anak ayam, seperti bau atau penampilan, tampaknya memainkan peran yang lebih kecil. Jika seekor anak ayam mengeluarkan suara "ciak-ciak", induknya akan menjaganya; jika tidak, ibunya akan mengabaikannya dan bahkan mungkin membunuhnya. Orientasi induk kalkun terhadap suara ini saja diilustrasikan oleh peneliti perilaku hewan M.W. Fox (Fox, 1974). Fox menggambarkan eksperimen yang melibatkan induk kalkun dan musang palsu. Bagi induk kalkun, musang merupakan musuh alami yang pendekatannya biasanya ditanggapi dengan amarah, yang diekspresikan dalam jeritan dan serangan bernada tinggi dengan menggunakan paruh dan cakarnya. Para peneliti telah menemukan bahwa bahkan boneka musang, yang ditarik dengan tali ke induk kalkun, memprovokasi dia untuk melakukan serangan langsung dan panik. Namun, ketika sebuah tape recorder kecil dipasang pada boneka binatang yang sama, yang mengeluarkan suara “chip-chip”, induk kalkun tidak hanya menerima musang yang mendekat, tetapi juga membawanya ke bawahnya. Ketika mekanismenya dimatikan, boneka musang itu akan kembali menimbulkan serangan ganas.

Klik, dengung

Betapa konyolnya penampilan kalkun dalam situasi ini: dia memeluk musuhnya hanya karena musuhnya mengeluarkan suara “ciak-ciak”, dan menganiaya atau bahkan membunuh salah satu ayamnya hanya karena dia tidak melakukannya. Kalkun tampak seperti robot yang naluri keibuannya bergantung pada satu suara. Para ahli etologi mengatakan bahwa perilaku ini tidak hanya terjadi pada kalkun. Para ilmuwan telah mengidentifikasi pola perilaku mekanis pada banyak spesies.

Apa yang disebut pola tindakan tetap dapat mencakup rangkaian tindakan yang kompleks, seperti seluruh ritual pacaran atau perkawinan. Mendasar fitur karakteristik Salah satu contoh dari model ini adalah bahwa tindakan-tindakan yang menyusunnya diulangi setiap kali dengan cara yang hampir sama dan dalam urutan yang sama. Seolah-olah pola-pola ini terekam dalam kaset di dalam tubuh hewan. Ketika situasi membutuhkan pacaran, film yang bersangkutan “dimainkan”; ketika situasi mengharuskan menjadi ibu, film tentang perilaku keibuan mulai “diputar”. Klik– dan rekaman terkait mulai diputar; berdengung– dan serangkaian tindakan tertentu terungkap.

Hal yang paling menarik tentang ini adalah bagaimana entri dimasukkan. Misalnya, ketika seekor jantan dari suatu spesies mempertahankan wilayahnya, sinyalnya, termasuk catatan kewaspadaan, agresivitas dan, jika perlu, perilaku berkelahi, adalah intrusi dari jantan lain dari spesies yang sama. Tapi ada kekhasan dalam sistemnya. “Pemicunya” bukanlah lawan secara keseluruhan; ini semacam miliknya sifat tertentu. Seringkali sifat “pemicu” ini tampak tidak berarti pada pandangan pertama. Terkadang fitur ini berupa corak warna tertentu. Eksperimen yang dilakukan oleh para etolog telah menunjukkan bahwa, misalnya, seekor burung robin jantan, yang bertindak seolah-olah berada dalam situasi di mana burung robin saingannya telah memasuki wilayahnya, akan dengan penuh semangat menyerang seikat bulu merah saja (Lack, 1943). Pada saat yang sama, burung robin jantan akan mengabaikan replika jantan buatan spesiesnya yang cantik. tanpa bulu dada berwarna merah. Hasil serupa diperoleh dalam penelitian terhadap spesies burung lain ( tenggorokan biru), pemicu serupa adalah warna biru spesifik pada bulu dada (Peiponen, 1960).

Oleh karena itu, dengan menggunakan ciri-ciri yang berfungsi sebagai pemicu, hewan dapat dibuat bereaksi dengan cara yang sama sekali tidak sesuai dengan situasi yang ada. Namun, kita harus menyadari dua hal. Pertama, pola tindakan tetap otomatis hewan-hewan ini sering kali bekerja dengan sangat baik. Misalnya, karena hanya anak ayam kalkun normal yang sehat yang mengeluarkan suara “ciak-ciak” khusus, masuk akal jika kalkun hanya merespons suara ini secara keibuan. Dengan cara ini kalkun hampir selalu melakukan hal yang benar. Dibutuhkan penipu seperti ilmuwan untuk membuat reaksinya yang "direkam" terlihat bodoh. Kedua, perlu dipahami bahwa kita juga memiliki pola perilaku yang “tercatat”; dan meskipun biasanya bermanfaat bagi kita, sifat-sifat pemicu dapat digunakan untuk menipu kita, menyebabkan rekaman diputar melebihi waktu. [Meskipun ada kesamaan tertentu antara jenis respons otomatis pada manusia dan hewan, terdapat juga perbedaan penting. Reaksi otomatis pada manusia dipelajari, bukan bawaan; model perilaku manusia lebih fleksibel dibandingkan dengan model hewan yang sangat terorganisir; Selain itu, pada manusia, lebih banyak faktor yang mungkin berperan sebagai pemicu.]

Eksperimen menarik dilakukan oleh psikolog sosial Harvard Ellen Langer (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Menurut salah satu prinsip perilaku manusia yang terkenal, ketika kita meminta seseorang untuk membantu kita, akan lebih baik jika kita memberikan alasannya. Orang suka mempunyai alasan atas apa yang mereka lakukan. Langer mendemonstrasikan kebenaran pernyataan ini dengan meminta sedikit bantuan dari orang-orang yang mengantri untuk menggunakan mesin fotokopi perpustakaan:

- Maaf, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin fotokopi karena sedang terburu-buru?

Efektivitas permintaan yang dirumuskan dengan cara ini sangat tinggi: 94% dari mereka yang diminta oleh Ellen Langer mengizinkannya untuk melampaui batas. Dalam kasus lain, psikolog merumuskan permintaannya dalam bentuk berikut:

- Maaf, saya punya lima halaman. Bisakah saya menggunakan mesin fotokopi tanpa mengantri?

Dalam situasi ini, hanya 60% dari mereka yang ditanyai setuju. Sekilas terlihat bahwa perbedaan utama antara kedua rumusan permintaan yang diberikan adalah informasi tambahan yang diberikan melalui kata-kata “karena saya sedang terburu-buru”. Namun percobaan ketiga menunjukkan bahwa hal ini tidak sepenuhnya benar. Tampaknya tidak seluruh klarifikasi penting, tetapi hanya “karena” yang pertama. Dalam kasus ketiga, Langer menggunakan kata penghubung “karena” dan kemudian, tanpa menambahkan sesuatu yang baru, hanya menyatakan kembali hal yang sudah jelas:

- Maaf, saya punya lima halaman. Bisakah saya menggunakan mesin fotokopi karena saya perlu membuat banyak salinan?

Doug mengetahui bahwa Ellen juga seorang ahli burung, dan ritual pacaran pun dimulai...

Beras. 1.1. Klik, dengung. Ritual pacaran yang tertanam dalam masyarakat manusia tidak sekaku yang ditemukan di dunia binatang. Namun, para peneliti telah menemukan banyak kesamaan dalam pola pacaran di berbagai budaya manusia (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992).

Hasilnya lagi-lagi hampir semua orang (93%) setuju, meski tidak ada penjelasan nyata, tidak ada informasi baru yang ditambahkan. Sama seperti bunyi “ciak-ciak” yang memicu respons keibuan otomatis pada kalkun—bahkan jika itu berasal dari musang palsu—kata-kata “karena” memicu respons kepatuhan otomatis pada subjek penelitian Langer, meskipun kata-kata tersebut tidak selalu diberikan setelahnya. alasan untuk patuh. Klik, dengungan![Mungkin tanggapan umum anak-anak terhadap pertanyaan “mengapa?” - “karena... hanya karena” - dapat dijelaskan dengan fakta bahwa anak-anak sangat tanggap dan sadar akan kekuatan luar biasa yang dimiliki kata-kata terhadap orang dewasa. Itu sebabnya.]

Meskipun beberapa penelitian Langer menunjukkan bahwa ada banyak situasi di mana seseorang tidak berperilaku secara otomatis, menyala seperti rekaman, sungguh mengejutkan betapa seringnya otomatisitas tersebut terjadi. Misalnya saja, perhatikan perilaku aneh para pembeli perhiasan yang membeli barang berwarna biru kehijauan hanya setelah mereka secara keliru ditawari dengan harga dua kali lipat dari harga aslinya. Saya tidak dapat menjelaskan perilaku mereka kecuali kita melihatnya dari sudut pandang klik, dengung.

Laporan Pembaca (Mahasiswa Pascasarjana Fakultas Manajemen)

Tetangga saya, seorang penjual perhiasan yang memiliki toko perhiasan antik, pernah bercerita kepada saya bagaimana dia yakin dari pengalamannya sendiri akan adanya stereotip “mahal = bagus”. Salah seorang temannya sedang mencari kado pernikahan untuk mempelai wanitanya. Penjual perhiasan itu baru saja memiliki kalung indah senilai $500 yang bersedia dia jual kepada temannya seharga $250. Begitu temannya melihat kalung itu, dia merasa senang dan ingin membelinya. Namun ketika dia mengetahui bahwa kalung itu berharga $250, dia langsung menjadi sedih dan mulai menolak dengan bingung, menjelaskan bahwa dia sedang mencari “sesuatu yang sangat berharga” untuk istrinya.

Keesokan harinya penjual perhiasan itu akhirnya menyadari apa yang terjadi. Dia menelepon seorang teman dan mengatakan bahwa kalung baru telah dibawa ke toko, mirip dengan yang lama, tetapi jauh lebih baik. Kali ini dia menetapkan harga yang sama - $500. Seorang teman datang, melihat kalung itu dan berpikir harganya masuk akal. Dia hendak membayar pembeliannya ketika penjual perhiasan memberitahunya bahwa dia mengurangi separuh harga sebagai hadiah pernikahan. Temannya tidak dapat menemukan kata-kata untuk kegembiraan. Dia membeli kalung itu seharga $250 dan tidak merasa kecewa atau tersinggung, melainkan bahagia.

Catatan penulis. Perlu diketahui bahwa dalam cerita ini, seperti halnya pedagang pirus, pembeli yang ingin membeli barang bagus mengabaikan perhiasan yang lebih murah. Saya yakin stereotip “mahal = bagus” juga ada sisi belakang: “murah = buruk.” Ngomong-ngomong, di bahasa Inggris Kata sifat murah (“murah”) tidak hanya berarti “murah”, tetapi juga “cacat”, “kualitas buruk”.

Pembeli, sebagian besar wisatawan kaya dengan sedikit pengetahuan tentang pirus, dipandu oleh prinsip standar - stereotip: “mahal = bagus.” Sejumlah penelitian menunjukkan bahwa orang yang tidak yakin dengan kualitas suatu produk sering menggunakan stereotip ini (lihat Olson, 1977). Bagi orang yang menginginkan perhiasan “bagus”, perhiasan pirus yang semakin mahal tampak lebih berharga dan diinginkan. Dengan demikian, harga telah menjadi fitur yang berperan sebagai pemicu dalam menentukan kualitas; Kenaikan harga yang mencolok menyebabkan peningkatan penjualan yang dramatis kepada pelanggan yang haus akan kualitas. Klik, dengungan![Contoh klasiknya adalah fenomena merek dagang Wiski Chivas Scotch. Penjualan wiski merek ini meningkat tajam setelah harga produk ini dipatok jauh lebih tinggi dibandingkan harga merek pesaing. Ciri khasnya, produk itu sendiri tidak mengalami perubahan sama sekali (Aaker, 1991).]

Robert Cialdini

Psikologi pengaruh

Robert B.Cialdini

Psikologi Persuasi

Hak Cipta © 1984, 1993 oleh Robert Cialdini.

Diterbitkan berdasarkan perjanjian dengan HarperCollins Publishers, Inc.

© Epimakhov O.S., terjemahan ke dalam bahasa Rusia, 2012

© Desain. LLC Penerbitan Rumah E, 2017

* * *

Buku ini akan membantu Anda menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

Trik penjual yang paling umum adalah: lihat bab 2

Negosiasi yang berhasil menggunakan teknik "penolakan - lalu mundur" - lihat bab 2

Bagaimana menghindari menjadi korban aturan “pertukaran setara” - lihat bab 2

“Taktik Tiongkok” - cara termudah untuk mengendalikan orang - lihat bab 3

Bagaimana menanamkan pada anak Anda keinginan untuk melakukan hal yang benar - lihat bab 3

Manipulasi hati nurani. Seni membuat komitmen - lihat bab 3

Tertawa di balik layar: bahayanya meniru perilaku orang lain - lihat bab 4

Cara meminta bantuan dengan benar - lihat bab 4

Siapa Pembeli dari Mars? lihat bab 4

"Aku menyukaimu!" Bagaimana memenangkan hati orang - lihat bab 5

Anda telah terpesona: tahu bagaimana mengatakan "tidak" - lihat bab 5

Kapan harus patuh dan kapan harus memberontak: sikap sadar terhadap pihak berwenang - lihat bab 6

Dampak Instan – lihat bab 7

Saya mengucapkan terima kasih kepada banyak orang yang membantu saya menghasilkan buku ini. Beberapa rekan membaca draf naskah dan memberikan komentar berharga yang secara signifikan meningkatkan versi final. Mereka adalah Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman dan Mark Zanna. Selain itu, draf pertama dibaca oleh beberapa anggota keluarga dan teman saya - Richard dan Gloria Cialdini, Bobette Gorden dan Tad Hall. Mereka tidak hanya mendukung saya secara emosional, tetapi juga mampu menilai buku ini secara objektif.

Kelompok kedua yang lebih besar memberikan saran yang bermanfaat mengenai bab atau kelompok bab yang dipilih. Ini adalah Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskeep, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janice Posner, Trish Puryear, Marilyn Rayle, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman dan Henry Wellman.

Beberapa orang membantu saya pada tahap awal. John Stiles adalah penerbit pertama yang menyadari potensi proyek ini. Jim Sherman, Al Goethals, John Keating, dan Dan Wegner memberikan ulasan positif sejak awal, yang menginspirasi penulis dan editor. William Morrow dan presiden perusahaan saat itu, Larry Hughes, mengirimi saya pesan kecil namun antusias yang memberi saya kekuatan untuk menyelesaikan tugas tersebut. Dan yang terakhir dalam daftar, tetapi, tentu saja, Maria Guarnaschelli - sejak awal dia percaya pada ide saya, sama seperti saya. Melalui penyuntingannya, buku itu membuahkan hasil dan menjadi buku yang hebat. Saya sangat berterima kasih atas bimbingan mendalam dan dukungan kuatnya.

Selain itu, saya tidak bisa tidak menyebutkan profesionalisme Sally Carney dalam menyiapkan naskah, serta nasihat yang masuk akal dari pengacara saya, Robert Brandes.

Terakhir, tidak ada orang yang lebih suportif selain Bobette Gorden, yang membantu saya dalam setiap kata-katanya saat saya mengerjakan buku ini.

Perkenalan

Sekarang saya bisa dengan bebas mengakuinya. Sepanjang hidupku, aku adalah orang yang bodoh. Seingat saya, saya selalu menjadi mangsa empuk bagi segala macam pedagang, penggalang dana untuk berbagai kebutuhan, dan segala macam pengusaha. Benar, hanya sedikit yang mempunyai motif tidak jujur. Misalnya, perwakilan dari beberapa organisasi amal mempunyai niat terbaik. Tapi itu tidak penting. Sesekali saya mendapati diri saya berlangganan majalah yang tidak diperlukan atau tiba-tiba membeli tiket pesta untuk pekerja sanitasi. Mungkin karena status lama saya sebagai korban penipuan yang membuat saya ingin memahami sifat kepatuhan: faktor apa yang membuat seseorang mengatakan “ya” kepada orang lain? Dan metode apa yang paling efektif dalam mencapai kepatuhan? Saya ingin tahu mengapa permintaan yang diungkapkan dengan cara yang satu akan ditolak, namun permintaan yang sama yang diungkapkan dengan cara yang sedikit berbeda akan dikabulkan.

“Psikologi Pengaruh” adalah salah satu yang terbaik alat peraga dalam psikologi sosial, konflikologi, manajemen, menurut sebagian besar orang Barat dan psikolog dalam negeri. Buku Robert Cialdini telah mencapai lima edisi di Amerika Serikat; peredarannya telah melampaui dua juta eksemplar. Karya ini, yang memikat pembaca dengan gayanya yang ringan dan penyajian materi yang efektif, merupakan karya yang serius tingkat modern mekanisme motivasi, asimilasi informasi dan pengambilan keputusan dianalisis.

Edisi baru, revisi dan perluasan dari buku terlaris internasional ini akan mengambil tempat yang selayaknya di perpustakaan seorang psikolog, manajer, guru, politisi - setiap orang yang, berdasarkan sifat pekerjaannya, harus meyakinkan, mempengaruhi, mempengaruhi.

Robert Cialdini

Psikologi pengaruh. edisi ke-5.

tentang Penulis

Robert B. Cialdini adalah profesor psikologi dan anggota dewan di Arizona State University, tempat ia juga menjadi direktur penelitian ilmiah mahasiswa pascasarjana. Ia menerima gelar sarjana, magister, dan doktor di bidang psikologi masing-masing dari universitas Wisconsin, North Carolina, dan Columbia University. Dia mantan Presiden Asosiasi psikologi kepribadian dan sosial.

Dia mengaitkan minatnya yang terus-menerus terhadap seluk-beluk pengaruh sosial dengan pendidikannya di sebuah keluarga Italia, tetapi di lingkungan yang didominasi Polandia, di kota Milwaukee yang secara historis Jerman, yang terletak di negara bagian “pedesaan”.

Kata pengantar

Versi pertama buku ini ditujukan untuk pembaca umum, jadi saya mencoba membuatnya menghibur. Dalam versi kelompok belajar, saya mempertahankan gaya yang sama tetapi juga menyajikan bukti dari penelitian terbaru untuk mendukung pernyataan, kesimpulan, dan rekomendasi saya sebelumnya. Meskipun saya telah menambahkan sejumlah besar wawancara, kutipan, dan observasi pribadi sistematis dalam versi terbaru, temuan The Psychology of Influence didasarkan pada penelitian psikologis berbasis bukti. Guru dan siswa dapat yakin bahwa buku ini bukan sekadar contoh “psikologi pop”, tetapi merupakan karya ilmiah yang serius. Versi pendidikan juga berisi materi baru yang memenuhi persyaratan modern, kesimpulan di akhir setiap bab, serta soal tes untuk membantu Anda lebih memahami informasi.

Materi dalam versi baru “Psikologi Pengaruh” dapat digunakan dengan manfaat besar dalam praktik, dan pada saat yang sama didokumentasikan secara ilmiah. Apalagi membaca buku ini menyenangkan bagi kebanyakan orang. “Psychology of Influence” sekali lagi menegaskan bahwa materi yang seringkali terkesan kering dan terlalu ilmiah, jika disajikan dengan baik, bisa menjadi segar, bermanfaat dan mudah dicerna.

Komentar pada edisi kelima buku “Psychology of Influence”

Selama waktu yang telah berlalu sejak diterbitkannya edisi pertama “The Psychology of Influence”, banyak hal telah terjadi yang menurut saya patut mendapat perhatian. Kita sekarang mengetahui lebih banyak tentang mekanisme pengaruh dibandingkan sebelumnya. Psikolog telah membuat kemajuan besar dalam mempelajari ilmu persuasi, penyebab kepatuhan dan perubahan, dan saya telah mencoba mencerminkan kemajuan ini di halaman-halaman buku ini. Saya tidak hanya merevisi dan memperbarui materi, namun saya juga memberikan perhatian khusus pada informasi tentang budaya masyarakat dan teknologi baru, serta penelitian tentang pengaruh sosial lintas budaya—bagaimana pengaruh itu serupa atau berbeda antar budaya.

Dalam edisi baru ini, saya juga menggunakan masukan dari orang-orang yang membaca versi sebelumnya buku ini. Banyak yang menyadari bahwa pada saat-saat tertentu mereka dihadapkan pada pengaruh, dan mereka menceritakan kasus mereka kepada saya melalui surat. Anda akan melihat betapa mudahnya kita menjadi korban para profesional kepatuhan dalam kehidupan sehari-hari dalam Laporan Pembaca di akhir bab ini.

Saya sangat berterima kasih kepada orang-orang yang membantu saya menghasilkan buku ini. Beberapa rekan saya membaca draf naskah dan memberikan komentar yang berharga, sehingga menyempurnakan versi final. Mereka adalah Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman dan Mark Zanna. Selain itu, draf pertama dibaca oleh beberapa anggota keluarga dan teman saya - Richard dan Gloria Cialdini, Bobetta Gorden dan Ted Hall. Mereka tidak hanya mendukung saya secara emosional, tetapi juga memberi buku saya penilaian obyektif yang saya butuhkan.

Cukup banyak orang yang memberikan saran spesifik dan berguna mengenai isi satu atau beberapa bab. Ini adalah Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman dan Henry Wellman.

Saya berterima kasih kepada orang-orang yang berkontribusi terhadap penerbitan buku ini. John Staley adalah penerbit profesional pertama yang menyadari potensi besar proyek ini. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood, dan David Watson memberikan ulasan awal yang positif dan menginspirasi penulis dan editor. Editor saya di Allyn dan Bacon, Caroline Merrill dan Jodi Devine, selalu ramah, membantu, dan pengertian. Selain itu, saya ingin mengucapkan terima kasih kepada beberapa pembaca yang memberikan masukan: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (California, Fresno); Jeffrey Levin dan Louis Mora (Universitas Georgia); David Miller dan Richard Rogers, Pantai Daytona (Community College). Publikasi ini mendapat banyak manfaat dari komentar Assaad Azzi (Universitas Yale); Roberta M. Brady (Universitas Arkansas); Brian M. Cohen (Universitas Texas di San Antonio); Christian B. Grendell (Universitas Florida); Katherine Goodwin (Universitas Alaska); Robert G. Lowder (Universitas Bradley); James W. Michael Jr. (Institut Politeknik Virginia dan Universitas Virginia); Eugene P. Sheehan (Universitas Colorado Utara); Jefferson E. Singer (Perguruan Tinggi Connecticut); Sandy W. Smith (Universitas Michigan). Saya juga berterima kasih kepada editor berprestasi Laura McKenna.