ჩვენ ვიცხოვრებთ - და, დიდი იმედი მაქვს, არ არის უარესი, ვიდრე წელს. ”ჩვენ არ შეგვიძლია სამსახურში ჯდომა ხელფასზე, ნადეჟდინ კონსტანტინე იურიევიჩის გენერალური დირექტორი

ძვირფასო კოლეგებო, პარტნიორებო!

ჩვენ ყველა ვმუშაობთ სამომხმარებლო ბაზარზე, რაც დამოკიდებულია მყიდველების შემოსავალზე და განწყობაზე. კარგი შემოსავალი იქნება ჩვენი მომხმარებლებისთვის - იქნება კარგი შემოსავალი საცალო ვაჭრობისთვის და მაღალი შემოსავლები დეველოპერებისთვის ქირით. მინდა ყველას ვუსურვო შემოსავლის გაზრდა - მაგრამ ეს არ არის ოცნება, სამწუხაროდ. ზრდა არ იქნება... მომხმარებელს ფული არ აქვს და არც მომავალ წელს იქნება.

მსოფლიოს თითქმის 10 წელია არ განუცდია დიდი ფინანსური კრიზისი. ბოლო იყო 97-98 და 2007-2008 წლებში. ეს ნიშნავს, რომ შემდეგი დიდი გლობალური კრიზისი უკვე ახლოსაა, ის მალე მოხდება.

სამწუხაროდ, ჩვენ ყველა ვერ მოვახდენთ ამ ყველაფერზე გავლენას...

ასე რომ, სურვილები Ახალი წელირეალისტური უნდა იყოს, რომლის განხორციელება ჩვენზეა დამოკიდებული. ყველას ვუსურვებ ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღებას. ინვესტიცია მხოლოდ აბსოლუტურად სანდო და რეალისტურ პროექტებში. ვუსურვებ ვალის ტვირთის შემცირებას ყველას, ვისაც აქვს ეს (და ვალის ტვირთი არ არის ჩარტში ბევრი საცალო ვაჭრობისთვის და დეველოპერების უმეტესობისთვის) - უმჯობესია კრიზისს მივუდგეთ მინიმალური ვალით. გისურვებთ გაზრდილ პროდუქტიულობას და ეფექტურობას ყველა დეპარტამენტში. კარგი, ძლიერი გუნდი, რომელიც გაუძლებს ყველა დარტყმას!

Და წარმატებები! ყველას დასჭირდება!

სანამ Familia-ს ქსელს ხელმძღვანელობდი, მეოთხედ საუკუნეზე მეტი ვმუშაობდი საცალო ვაჭრობაში - დასავლურ და რუსულ კომპანიებში. თავის წინა თანამდებობაზე, სილამაზის სეგმენტის უმსხვილეს ოპერატორში, ის კომერციული დირექტორიდან პირველ ვიცე-პრეზიდენტამდე გადავიდა. ჩემი მონაწილეობით ქსელი 200-დან 900 მაღაზიამდე გაიზარდა და შესანიშნავი პროფესიონალების გუნდთან ერთად შევიძინე უახლესი IT ტექნოლოგიების დანერგვის გამოცდილება.

რა თქმა უნდა, მუშაობის წლების განმავლობაში ბევრი რამ ვისწავლე, მაგრამ როდესაც Familia-ში მივედი, მივხვდი, რომ სჯობდა დროებით შემეკავებინა ჩემი გამოცდილება საცალო ვაჭრობაში: პირველ რიგში, მე უნდა გავიგო ამ ბიზნესის სპეციფიკა. რადგან off-price ფორმატი მუშაობს სრულიად განსხვავებული კანონების მიხედვით. არსებობს სხვადასხვა საცალო ვაჭრობა, განსხვავებული ლოჯისტიკა, განსხვავებული მიწოდება, განსხვავებული მარკეტინგი და კიდევ განსხვავებული HR ტექნოლოგიები. ეს არის უმაღლესი სიჩქარის ბიზნესი, რომლის სპეციფიკა შეთავაზების მუდმივი განახლებაა.

მე ვარ სწავლებით ექიმი, ასე რომ ჩემი მთავარი პრინციპიროგორც ლიდერმა, ნუ დააშავებ. მხოლოდ მაშინ, როცა დავრწმუნდი, რომ ზოგიერთი იდეის გამოყენება, რომელიც რეგულარულ საცალო ვაჭრობაში იყო შესაძლებელი, აქ გამოვიყენე, მე შევთავაზე მათი ადაპტირება. და არა დაუყოვნებლივ, მაგრამ თანდათანობით: ზოგიერთი მათგანი ჯერ კიდევ მუშავდება. თქვენ უნდა გადაიტანოთ თქვენი გამოცდილება შერჩევითად საცალო ვაჭრობაში.

ბიზნესი სიჩქარით

ჩვენი ქსელის მთელი ლოჯისტიკა აგებულია ტექნოლოგიებზე, რომლებიც მხოლოდ სურსათის საცალო ვაჭრობაშია შესაძლებელი. კვების მრეწველობის მსგავსად, ჩვენი საქონელი არის „მაფუჭებადი“ და სწრაფად უნდა შემობრუნდეს. საშუალოდ, საქონელი Familia-ს ცენტრალურ სადისტრიბუციო საწყობში რჩება მხოლოდ 2,4 დღის განმავლობაში: ეს ბრუნვა მიიღწევა უახლესი ოპერატიული პროცესების წყალობით. პარტია მუშავდება რამდენიმე წუთში და მარაგი ნაწილდება ქსელის ყველა მაღაზიაში. მხოლოდ რობოტმა იცის ჩვენი 200 მაღაზიიდან რომელში აღმოჩნდება ესა თუ ის ნივთი. ის სამ წამში იღებს გადაწყვეტილებას, სად უნდა გაგზავნოს რამე, რადგან მას აქვს ყველა ინფორმაცია სალაროდან. ჩვენ ყველგან განვახორციელეთ SAPდა ჩვენ ახლა გადავდივართ Microsoft-Axapta ERP-ის უახლეს ვერსიაზე.

ლოგისტიკა და IT არის სისხლის მიმოქცევის სისტემა, რომელიც დროულად ანაწილებს და აწვდის საქონელს. ყველაფერი ხდება მყისიერად და უშეცდომოდ. მანქანა ქმნის შეთავაზებას ისე, რომ თითოეულ მაღაზიაში მყიდველი ხედავს ასორტიმენტის მუდმივ როტაციას. ეს არის off-ფასის სპეციფიკა და ამით განვსხვავდებით ჩვეულებრივი საცალო ვაჭრობისგან, სადაც სეზონზე ერთი (ზოგჯერ ორი ან სამი) კოლექცია მზადდება და მაღაზიებში მიეწოდება. და Familia-ს ჰყავს მომხმარებლები, რომლებიც მოდიან ყოველ კვირას, ან კიდევ უფრო ხშირად. ჩვენი მყიდველი ძალიან მგრძნობიარეა ფასის მიმართ და ჩვენ მას ვყიდით ორიგინალურ ბრენდირებულ საქონელს სერიოზული ფასდაკლებით. ვიზიტორებმა იციან, რომ ყველა მიწოდებაში იქნება რაღაც საინტერესო. არცერთი საქონელი არ ზის უკანა ოთახში რამდენიმე საათზე მეტ ხანს და თუ საქონელი არ გაიყიდება ორი თვის განმავლობაში, გადაფასების მანქანა ავტომატურად ჩაირთვება. ახალი მიწოდება ყალიბდება მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის გათვალისწინებით.

ფასდაკლებული ბიზნესის ზღვარი არ არის ისეთი მაღალი, როგორც, ვთქვათ, სილამაზე, მაგრამ ჩვენ ვსარგებლობთ სიჩქარით: ჩვენ სწრაფად ვყიდით საქონლის ძალიან დიდ მოცულობას. გასულ წელს, მაღაზიის შემოსავალი გაიზარდა 9%-ით LFL-ზე დაყრდნობით (როგორც მსგავსისთვის - გაყიდვების შედარება მიმდინარე და წინა პერიოდებში), თუმცა ფასები იგივე დონეზე დარჩა. ეს ნიშნავს, რომ Familia-ს ზრდა არა მხოლოდ ფართოა - ახალი მაღაზიების გახსნის გამო, არამედ ბრუნვის ზრდის გამო. კვადრატული მეტრისმაღაზიის ტერიტორია. ბაზრებზე არსებული ვითარება ისეთია, რომ საცალო მოვაჭრეები ოცნებობენ, რომ LFL გაიზრდება პროცენტით მაინც, ზოგიერთს კი სიამოვნებით დარჩება იმავე დონეზე.

Familia უფრო სწრაფად იზრდება, ვიდრე ყველა მოდის ქსელი. არსებობს მცდარი მოსაზრება, რომ ფასდაკლებული მაღაზიები პოპულარულია მხოლოდ კრიზისულ წლებში, მაგრამ ეს ასე არ არის. 2008 წლის გლობალური კრიზისის შემდეგ ამ ფორმატზე მოთხოვნა საერთოდ არ შემცირებულა. ჭკვიანი შოპინგი მთავარ ტენდენციად იქცა.

მხოლოდ შეერთებულ შტატებში ახლა 6 ათასი ფასდაკლებული მაღაზიაა. პირველი გაიხსნა ბოსტონში 1950-იან წლებში ალფრედ მარშალმა, TJ Maxx-ის, TK Maxx-ისა და Marshall's-ის ქსელების დამფუძნებელმა. Moody's-ის მონაცემებით, აშშ-ში, ფასდაკლებით ბრუნვა არის მთელი მოდის საცალო ვაჭრობის 10-12%. რუსეთში ამ ფორმატის პერსპექტივები უზარმაზარია და ამის გაცნობიერებით, ჩვენ ვაფართოებთ ქსელს: for გასულ წელსდავამატეთ 44 მაღაზია და სამომავლოდ ვგეგმავთ წელიწადში 40-50 მაღაზიის გახსნას.

ჩვენმა კომპანიამ მაშინვე არ აირჩია off-price ფორმატი: ის თანდათან, 2013-2014 წლიდან, გადაიქცა იაფფასიანი საქონლის გაყიდვის უნივერმაღებიდან ცნობილი ბრენდების გაყიდვის ქსელში. ქსელის ეს თვითგამორკვევა მოხდა ევოლუციურად, მაგრამ მან გამოიწვია ფუნდამენტური ცვლილებები ყველა მიმართულებით, ყველა ბიზნეს პროცესში და, პირველ რიგში, შესყიდვების სისტემაში.

იმუშავეთ პროვაიდერებთან

რატომ ვიცით, რომ ახალი მაღაზიები გაივსება ხარისხიანი ბრენდირებული ნივთებით და საიდან მოდის ნდობა, რომ ყოველთვის გვეყოლება საყიდელი? ჩვენ ვყიდით გაუყიდველ ნამეტს. Familia-ში პროდუქციას აწვდიან საცალო მოვაჭრეები, დისტრიბუტორები და მწარმოებლები. ზოგს აქვს ბრენდების პორტფელი, ზოგი კი მხოლოდ ერთთან მუშაობს. ვიღაც აწარმოებს ნივთებს რამდენიმე ბრენდის ტანსაცმლისა და ფეხსაცმლისთვის და მას აქვს ნარჩენები, რომელთა განკარგვაც შეუძლია. ჩვენთვის ფუნდამენტურად მნიშვნელოვანია, რომ მომწოდებელს ჰქონდეს ნებართვა ბრენდისგან, გაყიდოს თავისი პროდუქტი. როგორც კი სეზონი დასრულდება (და ხანდახან უფრო ადრეც), ჩვენი პარტნიორებისგან ვიღებთ გაუყიდველ საქონელს. ერთი მიწოდება შეიძლება შეიცავდეს ერთეულს, ან შესაძლოა მილიონამდე სხვადასხვა ნივთს. ნარჩენები ყოველთვის ყველასთვის ყალიბდება, რადგან არცერთ ხელოვნურ ინტელექტს არ შეუძლია ზუსტად განსაზღვროს მოთხოვნა კონკრეტულ მოდელზე. ეს დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: ამინდი, გაცვლითი კურსი, კონკურენტების შეთავაზებები და სხვა. ამიტომ, მწარმოებლები იტოვებენ მოცულობებს, რომლებიც დაახლოებით 10%-ით აღემატება დადასტურებულ შეკვეთის ოდენობას. საქონლის ეს დამატებითი 10% ქმნის უსაფრთხოების მარაგს, რომელსაც ქმნიან მწარმოებლები, დისტრიბუტორები და საცალო ვაჭრები, რომლებიც ყიდულობენ ნივთებს. და ჩვენ ვეხმარებით პარტნიორებს შეამცირონ ჭარბი წარმოებისა და შეკვეთის რისკი, რადგან მათ იციან, რომ ყოველთვის შეძლებენ გაყიდონ ჭარბი რაოდენობა ჩვენს ქსელში.

ჩვენი მომწოდებლების სანდო პარტნიორი ყოფნა ჩვენი ბიზნეს მოდელის ბირთვია. და არსებობს მარტივი წესი: მაშინაც კი, თუ თქვენ უკვე შეთანხმდით ფასებზე და პირობებზე, მაგრამ თქვენს პარტნიორს მეტი საქონელი აქვს, მაშინ მზად უნდა იყოთ დამატებითი მოცულობის მისაღებად - ძლიერი ურთიერთობისთვის. ამ გზით თქვენ აჩვენებთ, რომ თქვენ არ ხართ დროებითი მყიდველი, არამედ გრძელვადიანი მოთამაშე ამ ბაზარზე.

რა თქმა უნდა, ჩვენთვის უფრო საინტერესოა ნივთების შეძენა რუსეთში: ნაკლები პრობლემაა დოკუმენტებთან დაკავშირებით, საქონელი უფრო სწრაფად მოხვდება ჩვენს ქსელში და შესაძლებელია მცირე რაოდენობით მიწოდება. გასულ წელს რუსეთი ჩვენი შესყიდვების დაახლოებით ნახევარი იყო. მარაგის მოცულობა დიდი იყო, რადგან ზაფხული ძალიან ცივი აღმოჩნდა საზაფხულო კოლექციების კარგი გაყიდვისთვის. მაგრამ მთლიანობაში აქციები სხვა და სხვა ქვეყნებიჩვენი შესყიდვები განპირობებულია ბაზრებით და ჩვენ ვიღებთ მომწოდებლებს მთელ მსოფლიოში.

ვაჭრობის პულსზე თითს ვუჭერთ და თავად ვაფასებთ სხვადასხვა ქსელის გაყიდვებს: ეს არის ძალიან რთული საექსპერტო სისტემა. ჩვენი მყიდველები მუდმივად მოძრაობენ და როდესაც ისინი მიდიან რომელიმე ქვეყანაში ერთ მიმწოდებელთან მოსალაპარაკებლად, სხვები ხშირად ჩნდებიან მისი რეკომენდაციით. მიწოდების ახალი ჯაჭვები მუდმივად ჩნდება. ჩვენი შესყიდვა არის უზარმაზარი და ცოცხალი პროცესი, რომელშიც შეუძლებელია ყველაფრის წინასწარ დაგეგმვა. არსებობს სტატისტიკა გლობალურ ფასდაკლებულ საცალო ვაჭრობაში: 15-20% არის სპონტანური შესყიდვები. თქვენ არ შეგიძლიათ უარი თქვათ მოულოდნელ, მაგრამ ძალიან მომგებიან შემოთავაზებებზე.

მომხმარებელი

ამ ფორმატში ვაჭრობის წარმატება ემყარება მყიდველების განსაკუთრებულ ქცევას. მას შეიძლება ეწოდოს "განძის ნადირობა". აქ განსხვავებული მექანიზმები მუშაობს, ვიდრე სპონტანური შესყიდვები. ჩვენი კლიენტი მოტივირებულია ხშირად ეწვიოს Familia-ს მაღაზიებს ახალი პროდუქტების მოლოდინში: ისინი ჩამოდიან ყოველდღე. ამიტომ ჩვენ ფუნდამენტურად არ განვასხვავებთ ბრენდებსა და კოლექციებს: ჩვენ განზრახ ვურევთ მათ ეკრანზე ისე, რომ შესყიდვა გადაიქცევა ერთგვარ ქვესტად.

იმისთვის, რომ დარწმუნდეთ, რომ მყიდველი მიიღებს პროდუქტს იმ ფასად, რომელიც ფსიქოლოგიურად მზად არის გადაიხადოს, ძალიან ფრთხილად უნდა გაანალიზოთ ბაზარი. ჩვენი მომხმარებელი სწრაფად იცვლება: ეს აღარ არის დაბალი შემოსავლის მქონე ადამიანები, არამედ ჭკვიანი მყიდველები: საშუალო და საშუალო პლუს სეგმენტები, ძირითადად ახალგაზრდა ქალები. Familia-ს ყველა ტოპ მენეჯერი პერიოდულად მუშაობს მაღაზიებში და ურთიერთობს ვიზიტორებთან - თითოეულ ჩვენგანს უნდა ჰქონდეს ზუსტი პორტრეტი მათზე, ვისთვისაც ვმუშაობთ.

ფასი კვლავ მთავარი კრიტერიუმია რუსი მყიდველისთვის, მაგრამ მყიდველისთვის Familia აქვს დიდი ღირებულებადა პროდუქტის ბრენდი. ზოგიერთი ბრენდი, ჩვენის გარდა, არასოდეს არსებობდა რუსეთში, ზოგიც იყო, მაგრამ კრიზისის დროს მათ დახურეს ბრენდის მაღაზიები: ისინი აგრძელებენ თავიანთი ნივთების მიწოდებას Familia-სთვის. მაგრამ ჩვენი მთავარი უპირატესობა არ არის კონკრეტული ბრენდები, არამედ შეთავაზების სიგანე, საერთო ფასდაკლებით 85-90%. ჯინსი, რომელიც მსოფლიოში, ვთქვათ, 15 ათასი რუბლი ღირს, ჩვენს ქვეყანაში, გადაფასების შემდეგ, შეიძლება გაიყიდოს 800 რუბლით.

"პარასკევის" არხზე იყო გადაცემა სახელწოდებით "ჩაიცვი ვარსკვლავივით". ისინი აჩვენებენ სახელგანთქმულს, რომლის ჩაცმულობაც, მაგალითად, 400 ათასი რუბლი ღირს. მერე იპოვიან გოგონას, რომელიც ვარსკვლავს ჰგავს, ჩვენს დარბაზში შემოავლებენ და დაახლოებით იგივენაირად აცმევენ, ოღონდ 10 ათას მანეთად. სხვა მაღაზიაში ეს ნაკლებად სავარაუდოა. შოპჰოლიკები ჩვენთან სამ საათს ატარებენ, რათა იპოვონ ის, რაც მათ სჭირდებათ.

პერსონალი

კომპანიაში 4200 ადამიანია დასაქმებული, მაგრამ ჩვენი ზრდა მუდმივად მოითხოვს კვალიფიციური კადრების შემოდინებას. ჩვენ ვაძლევთ ადამიანებს მოტივაციას გრძელვადიანი კარიერისთვის, მათ შორის მოწინავე სასწავლო პროგრამებში ყველა პოზიციაზე, მოლარეებიდან დაწყებული - ისინი გაწვრთნილნი არიან, რომ გახდნენ სავაჭრო სართულის მენეჯერები. კარიერის კიბე აშენდა და შეგიძლიათ მასზე ასვლა.

ინდივიდუალური და გუნდური შეჯიბრი და გემიფიკაცია წარმოდგენილია მთელ ვერტიკალში. კომერციულ განყოფილებაში მყიდველები კონკურენციას უწევენ, თუ ვის შეუძლია გააფორმოს ყველაზე მეტი ახალი კონტრაქტი და ვის აქვს უკეთესი გაყიდვები. ერთის წარმატება კოლეგების შურს არ იწვევს. თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს თქვენი პროდუქტის კატეგორიაში, მაშინ მომწოდებელს დიდი ალბათობით სხვა ჰყავს. ბაიერი გაუზიარებს ინფორმაციას კოლეგებს კოლექტიური შედეგების გასაუმჯობესებლად.

მაღაზიები ასევე ეჯიბრებიან ერთმანეთს: იმარჯვებს ის, ვისაც ყველაზე მეტი ზრდა აქვს. ჯანსაღი კონკურენცია ხელს კი არ უშლის, არამედ ხელს უწყობს, რადგან მისი წყალობით კომპანიაში ყველაფერი ცოცხალი და ენერგიულია. ბაზარზე არ არიან ფასდაკლებული სპეციალისტები, ისინი არსად არიან მომზადებული. ამიტომ, ჩვენ ვეძებთ ტექნიკით დაინტერესებულ ადამიანებს და დაუყოვნებლივ ვურჩევთ მათ მაღაზიაში და საწყობში იმუშაონ. მხოლოდ ტრენინგის დასრულების შემდეგ მიხვდებით, რომ აქ ყველაფერი სხვაგვარადაა ორგანიზებული, ვიდრე ჩვეულებრივ საცალო ვაჭრობაში. თუ ადამიანი ენერგიული და კარგი კომუნიკატორია, მოდის ინდუსტრიაში გამოცდილების გარეშეც ისწავლის. გუნდის თითოეულ ახალ წევრს აქვს ადაპტაციის გეგმა, სასწავლო პროგრამა და მენტორი, რომელსაც აქვს როგორც მასალა, ასევე არამატერიალური მოტივაციადაეხმარონ კოლეგას გუნდში ინტეგრაციაში.

თანამშრომლები იღებენ კომპენსაციას მათი KPI-ების მიღწევის საფუძველზე. საშუალოდ, ბონუსი არის შემოსავლის დაახლოებით ნახევარი და კომპანია მას ყოველთვის სამართლიანად იხდის. მაგრამ ჩვენ არ შეგვიძლია უბრალოდ "სამსახურში ჯდომა ხელფასზე": როდესაც მთელი გუნდი კალათაშია მიბმული, ის, ვინც მასში ჩასვლისას მოვიდა, კომპანიაში არ მიიღება.

კომპანიები და ინვესტორები

ჩვენი კომპანია - Maxima Group - დაარსდა 2000 წელს რუსეთის ორი მოქალაქის მიერ. დამფუძნებლები არ არიან ჩართული ოპერაციულ მენეჯმენტში - ისინი განსაზღვრავენ კომპანიის განვითარების სტრატეგიას და მონაწილეობენ მოლაპარაკებებში სავაჭრო ცენტრის მფლობელებთან და მსხვილ მომწოდებლებთან.

2016 წლის ბოლოს, კერძო კაპიტალის ფონდი Baring Vostok და Goldman Sachs ბანკი შევიდნენ კაპიტალში, ისინი ფლობენ უმცირესობის დიდ წილს. გარიგება არ შედგა კომპანიის ან მისი ნაწილის გაყიდვის მიზნით - მთავარი მიზანი იყო ქსელის განვითარება. დამფუძნებელი აქციონერები ვარაუდობდნენ, რომ ბიზნესი გაიზრდებოდა და ამიტომ საჭირო იყო ახალი გამოცდადა ეფექტურობის, ტექნოლოგიებისა და მართვის დამოუკიდებელი შეფასება.

დაფინანსების გარდა, კომპანიამ მიიღო არამატერიალური სარგებელიც: რუსეთში უძველესი და ყველაზე ცნობილი ინვესტორის რეპუტაცია ჩვენთვის მუშაობს. ამ მასშტაბის საინვესტიციო ფონდებს აქვთ უზარმაზარი ცოდნა როგორც საცალო ვაჭრობის, ისე ზოგადად ბიზნესის სფეროში. გადაწყვეტილების მიღებამდე ინვესტორებმა ძალიან ფრთხილად გაანალიზეს ჩვენი ბიზნესი და გამოგვიგზავნეს ექსპერტები ჩვენი ინდუსტრიიდან. ეს იყო ძალიან გამოცდილი ხალხი, ყველაფერში ჩაუღრმავდნენ და მაღალ შეფასებას გვაძლევდნენ.

დამფუძნებლები და ინვესტორები გვეხმარებიან სტრატეგიის განსაზღვრაში ჩვენი სამ და ხუთწლიანი გეგმების შეფასებით. როგორც ნებისმიერ ბიზნესში, ჩვენ გვეძლევა მიზნები მომგებიანობისა და შემოსავლისთვის და ჩვენ მათ ვაღწევთ. ახლა ჩვენ გვაქვს ორი გეგმა. ჯერ ერთი, ეს არის ორგანული ზრდა ბიზნეს პროცესების ხარისხის გაუმჯობესებით - ჩვენ ვცდილობთ გავზარდოთ შემოსავალი კვადრატულ მეტრზე და არსებული უნივერმაღების რენტაბელურობა და მეორეც, ქსელის უწყვეტი განვითარება. 2018 წელს Familia გეგმავს მინიმუმ 40 მაღაზიის გახსნას როგორც ქალაქებში, სადაც ის მუშაობს, ასევე ახალ რეგიონებში.

მომავლის რწმენა

ჩვენ არ ვეძებთ მიზეზებს, თუ რატომ არ გამოვიდა - კორპორატიული კულტურაგვაიძულებს ვიპოვოთ შესაძლებლობა: რა და როგორ გავაკეთოთ შედეგის მისაღწევად.

ამ ბიზნესის უკეთ გასაგებად, ჩვენ არა მხოლოდ ვიმოგზაურეთ აშშ-ში, არამედ რუსეთში მოვიწვიეთ სპეციალისტები, რომლებიც 10 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში მუშაობდნენ ფასდაკლებულ კომპანიებში. ჩვენ მათ ვეძებდით დიდი ხნის განმავლობაში და შერჩევით, სხვა კომპანიების რეკომენდაციებზე დაყრდნობით. ჩვენ ვსწავლობდით გურუებთან ფილადელფიასა და ნიუ-იორკში, ასევე მოვიწვიეთ ისინი მოსკოვში, მოვაწყვეთ სემინარები მათი მონაწილეობით, ერთად ვიმოგზაურეთ ჩვენს მაღაზიებში, მოვიწვიეთ ისინი მოლაპარაკებებზე, ვთხოვეთ აღენიშნოთ ყველაფერი, რაც გავაკეთეთ სწორად ან არასწორად. ჩვენი ახალგაზრდობა მათ დიდი ენთუზიაზმით უსმენდა, რადგან ეს პროფესიონალები აშშ-დან, კანადიდან და დიდი ბრიტანეთიდან დიდი მონდომებით უყურებენ თავიანთ საქმეს. ჩვენ მხოლოდ მათთან მეგობრული ურთიერთობა დავამყარეთ. მათ გადმოგვცეს თავიანთი ვნება და გაგვიზიარეს ამ ბიზნესის მრავალი სირთულე: მათ გვითხრეს, როგორ მუშაობს ის, ხსნის ფასდაკლების მექანიზმს საფეხურამდე.

ჩვენი მთავარი კრედო: ფართო ზრდით არ უნდა დავკარგოთ ბიზნეს პროცესების ხარისხი. ხშირად გაფართოების დროს, რეგიონული გაფართოების ჩათვლით, უკანა დაცვა ჩამორჩება. საცალო ვაჭრობის გამოწვევა არის ფართო და ინტენსიური ზრდის დაბალანსება. უნდა გახსოვდეთ, რომ ახალი მაღაზიის გახსნისას ხდება კანიბალიზაციის გარკვეული რაოდენობა და მიიღეთ ზომები ამის თავიდან ასაცილებლად. ბევრი კომპანია, ხედავს წარმატებას, სწრაფად ზრდის ვალდებულებებს და შემდეგ მოულოდნელად კრიზისი ხდება. ჩვენ ვვითარდებით პრაქტიკულად სესხების გარეშე, მხოლოდ მოგების ხარჯზე. ხოლო თუ ფულს ვიზიდავთ, ეს არის მოკლევადიანი და ჩვენი ვალდებულებები ღირებულებითაც არ არის ახლოს ჩვენს აქტივებთან.

ორი წლის წინ, როდესაც მე შემოვუერთდი, Familia-ს ჰქონდა 109 მაღაზია, ახლა კი თითქმის 200, და მასშტაბის ეკონომიურობა შესყიდვებში და სხვა ყველაფერში მართლაც მნიშვნელოვანი წვლილი შეაქვს ეფექტურობაში. ჩემი ამოცანაა, მოძრაობა იყოს პროგრესული და განვითარება ჰარმონიული. და ამისათვის თქვენ უნდა შეიყვანოთ ბიზნესის ყველა ინსტრუმენტი ორკესტრში, რათა ყველამ სწორად დაუკრას. ეს არის აღმასრულებელი დირექტორის სამუშაო: მარკეტინგი და საცალო ვაჭრობა, შესყიდვები და HR დაქვემდებარება ერთ მიზანს. ტოპ მენეჯერისთვის მთავარია იპოვოთ ურთიერთობა სტრატეგიასა და „ოპერაციებს“ შორის. კარგი ლიდერი არა მხოლოდ ზემოდან უნდა აფრინდეს, როგორც არწივი მინდორზე, არამედ ზრუნავდეს გუთანზე, რომელიც ამ მინდორზე გადის.

Familia off-price მაღაზიების ქსელი ძალიან დიდი საწარმოა. დღეს რუსეთში ორასზე მეტი საცალო მაღაზიაა. მისი მნიშვნელოვანი მასშტაბის გათვალისწინებით, Familia კონცეფციას შეიძლება ეწოდოს გარკვეულწილად მდგრადიც კი - ქსელში წარმოდგენილია სხვადასხვა ბრენდის კოლექციების გაუყიდავი ნარჩენები. ჩვენ ვესაუბრეთ Familia-ს აღმასრულებელ დირექტორს კონსტანტინე ნადეჟდინს იმის შესახებ, თუ როგორ ფუნქციონირებს ქსელი.

კონსტანტინე ნადეჟდინი,
Familia ქსელის აღმასრულებელი დირექტორი

თქვენი ქსელი მოიცავს 210-ზე მეტ მაღაზიას, რომლებიც მდებარეობს 80-ზე მეტ ქალაქში. როგორ ირჩევთ სად უნდა გახსნათ და ყოველთვის არის თუ არა ის სავაჭრო ცენტრში? როგორ უკავშირდება მაღაზიის დასაქმება მის მდებარეობას?

ჩვენ ურჩევნიათ მაღაზიები გავხსნათ რეგიონის უდიდეს სავაჭრო და გასართობ ცენტრებში. არჩევანი სავაჭრო ცენტრის სასარგებლოდ შემთხვევითი არ არის: დღეს იქ ხალხი არა მხოლოდ საყიდლად, არამედ დასასვენებლადაც მოდის.

შერჩევის პროცესში ჩვენ ვცდილობთ გავაანალიზოთ ქალაქი და მისი მახასიათებლები. ვათვალიერებთ ტერიტორიას, შემდეგ – კონკრეტულ სავაჭრო ცენტრს, შემდეგ – ადგილს, სადაც ზუსტად განთავსდება უნივერმაღაზია. ჩვენ ვსწავლობთ კონკურენტულ გარემოს და მყიდველის პროფილს და სრულყოფილად ვაფასებთ საიტს. ჩვენ ვცდილობთ მოვარგოთ ასორტიმენტი მყიდველს თითოეულ ცალკეულ რეგიონში.

რამდენად პოპულარულია off-price ფორმატი რეგიონებში?

ფორმატზე მოთხოვნაზე მიუთითებს ჩვენი მაღაზიების ქსელის მასშტაბები და ზრდის ტემპი. Familia არის ფასდაკლებული მაღაზიების პირველი ფედერალური ქსელი რუსეთში. დღეს მას აქვს 210-ზე მეტი მაღაზია რუსეთის 80 ქალაქში. მხოლოდ გასულ წელს Familia-მ გახსნა 44 ახალი მაღაზია, ქსელს ეწვია 64 მილიონზე მეტი ადამიანი. ამასთან, გასულ წელთან შედარებით მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობა 43%-ით გაიზარდა.

მომხმარებლები ყოველთვის მოდიან ჩვენს მაღაზიაში თავიანთი ოცნების ბრენდის საძიებლად. ეს არის ნამდვილი სათამაშო სავაჭრო გამოცდილება. ხალხი ერთ საათს მაინც ატარებს ჩვენს მაღაზიებში და ყიდულობს რამდენიმე ნივთს ერთი ვიზიტით. ამ ფორმატში ვაჭრობის წარმატება ემყარება მყიდველების განსაკუთრებულ ქცევას. აქ განსხვავებული მექანიზმები მუშაობს, ვიდრე სპონტანური შესყიდვები. ჩვენი კლიენტი მოტივირებულია ხშირად ეწვიოს Familia-ს მაღაზიებს ახალი პროდუქტების მოლოდინში: ისინი ჩამოდიან ყოველდღე.

როგორ იცვლება ასორტიმენტი მაღაზიებში და გავლენას ახდენს თუ არა მომხმარებლის პრეფერენციები ასორტიმენტზე? როგორ ყალიბდება ასორტიმენტი? მაღაზიებს ჰყავთ მყიდველები ან ვინმე მსგავსი?

როგორც კი სეზონი დასრულდება (და ხანდახან უფრო ადრეც), ჩვენი პარტნიორებისგან ვიღებთ გაუყიდველ საქონელს. ერთი მიწოდება შეიძლება შეიცავდეს რამდენიმე, ან შესაძლოა მილიონამდე სხვადასხვა ნივთს. ნარჩენები ყოველთვის ყველასთვის ყალიბდება, რადგან არცერთ ხელოვნურ ინტელექტს არ შეუძლია ზუსტად განსაზღვროს მოთხოვნა კონკრეტულ მოდელზე. ეს დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: ამინდი, გაცვლითი კურსი, კონკურენტების შეთავაზებები და სხვა.

Familia მყიდველების ფუნქციონალობა და მიდგომა ძალიან განსხვავდება ჩვეულებრივი რეგულარული საცალო მყიდველების პასუხისმგებლობებისგან. ჩვენი მყიდველი არის მეწარმე და მისი კატეგორიის ოსტატი. მას აქვს საკუთარი ბიუჯეტი და დამოუკიდებლობა გადაწყვეტილების მიღებისას. ის წყვეტს, რომელი ბრენდები იქნება ჩვენს მაღაზიებში მომავალ სეზონში და რა ფასად, რა ფასდაკლება იქნება გადაფასების შემდეგ. იგი კლასიფიცირებს ტანსაცმლის ასორტიმენტს ფერების, სიგრძის, მასალების და ფასების სეგმენტების მიხედვით.

როგორ აშენებთ თანამშრომლობას ბრენდებთან?

Familia-ში პროდუქციას აწვდიან საცალო მოვაჭრეები, დისტრიბუტორები და მწარმოებლები. ზოგს აქვს ბრენდების პორტფელი, ზოგი კი მხოლოდ ერთთან მუშაობს. ვიღაც აწარმოებს ნივთებს რამდენიმე ბრენდის ტანსაცმლისა და ფეხსაცმლისთვის და მას აქვს ნარჩენები, რომელთა განკარგვაც შეუძლია. ჩვენთვის ფუნდამენტურად მნიშვნელოვანია, რომ მომწოდებელს ჰქონდეს ნებართვა ბრენდისგან, გაყიდოს თავისი პროდუქტი.

ჩვენ ვმუშაობთ 4 ათასზე მეტ ბრენდთან. და ჩვენ გვაქვს ექსკლუზიური კონტრაქტები ზოგიერთ გიგანტთან. მსხვილ მომწოდებლებს ესმით, რომ ჩვენ არ ვაყენებთ ზიანს მათ ბიზნესს და მზად არიან განავითარონ თანამშრომლობა.

როგორ მოქმედებს კრიზისი ფასდაკლებულ მაღაზიებზე? არის მეტი თუ ნაკლები მომხმარებელი? იცვლება შეთავაზება?

არსებობს მცდარი მოსაზრება, რომ ფასდაკლებული მაღაზიები პოპულარულია მხოლოდ კრიზისულ წლებში, მაგრამ ეს ასე არ არის. 2008 წლის გლობალური კრიზისის შემდეგ ამ ფორმატზე მოთხოვნა საერთოდ არ შემცირებულა. ჭკვიანი შოპინგი მთავარ ტენდენციად იქცა. ფასი რუსი მყიდველისთვის ერთ-ერთი მთავარი კრიტერიუმია, მაგრამ Familia-ს მყიდველისთვის პროდუქტის ბრენდსაც დიდი მნიშვნელობა აქვს. თუმცა, Familia-ს მთავარი უპირატესობა არის არა კონკრეტული ბრენდები, არამედ შემოთავაზების სიგანე უპირატესობებით 85%-მდე.

დიდი სავაჭრო ცენტრი. მაღაზიები, რომლებითაც ის ავსებენ, საშინლად ცარიელია: იშვიათად შეამჩნევთ მარტოხელა კლიენტს მოწყენილ გაყიდვების ასისტენტებს შორის რომელიმე მათგანში. და მხოლოდ Familia-ში იწყებ თავს კომფორტულად: საკიდებზე საკიდები ჟღერს, როცა მომხმარებლები ნელ-ნელა ირჩევენ ტანსაცმელს; იატაკზე შრიალი კალათები, თანდათანობით დატვირთული ნივთებით; ყველა მოსაპირკეთებელი ოთახი - და აქ დაახლოებით ორი ათეულია - დაკავებულია და მათთან მცირე რიგიც კი არის.

ჩანს, რომ არის მოთხოვნა წინადადებაზე Familia-სგან. ეს დასტურდება მისი ზრდის შესახებ მონაცემებით. Familia არის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდი შიდა კომპანია: მისი შემოსავალი თითქმის ხუთჯერ გაიზარდა 2013-დან 2017 წლამდე (იხ. დიაგრამა). ზრდის ტემპი 2017 წელს წინა წელთან შედარებით 40%-ზე მეტი იყო. ასეთი განაკვეთები დამახასიათებელია კომპანიებისთვის, რომლებსაც ჩვეულებრივ უწოდებენ "გაზელებს". ქსელის გენერალურმა დირექტორმა ექსპერტს განუცხადა, თუ რას სთავაზობს Familia მომხმარებლებს და როგორ უზრუნველყოფს ეს მის ზრდას კონსტანტინე ნადეჟდინი.

- რა არის ზრდის მიზეზი? ოჯახი - ის ფაქტი, რომ კრიზისის დროს მომხმარებელთა შემოსავალი დაეცა და ისინი ფორმატის მსგავს იაფ სეგმენტებზე გადავიდნენ გამორთულია - ფასი , რომელსაც ქსელი ეკუთვნის?

ჩვენ ნამდვილად ვიზრდებით. მართალია, ჩვენი წილი მოდის ბაზარზე ჯერ კიდევ ერთი პროცენტია (გლობალურ საცალო ვაჭრობაში სეგმენტის წილი თითქმის ორი პროცენტია), მაგრამ რუსულ ფასზე (ვაჭრობის ფორმატი, რომელიც გულისხმობს ორიგინალური საქონლის ფართო ასორტიმენტის ერთ მაღაზიაში გაყიდვას. ცნობილი ბრენდებისგან მნიშვნელოვნად დაბალი ფასებით, ვიდრე სხვა ადგილებში -. "ექსპერტი") ჩვენ ვიკავებთ 95 პროცენტს. ჩვენ გავიზარდეთ არა იმიტომ, რომ, როგორც თქვენ ამბობთ, ფასდაკლების ფორმატი კრიზისულ წლებში ვითარდება. არა! შეხედეთ, დასავლეთში კრიზისი დიდი ხანია გავიდა, მაგრამ ფასდაკლებები გაიზარდა და აგრძელებს ზრდას. კიდევ უფრო სწრაფი ტემპით. იმიტომ რომ მომხმარებელი უფრო რაციონალური გახდა. ის გააზრებულად არჩევს, ათვალიერებს საცალო მოვაჭრეების შემოთავაზებებს და ახლა კი აქვს შესაძლებლობა სმარტფონის საშუალებით შეადაროს ბაზარზე არსებული ყველა შეთავაზება. დიახ, ჩვენი მომხმარებლები იღებენ, თამამად ვიტყვი, ზღაპრულ სარგებელს. საშუალოდ, საწყისი ფასის 60-65 პროცენტი. მაგრამ ჩვენ არ ვყიდით იაფ საქონელს. არსებობს ამისთვის სხვა ფორმატები - მაგალითად, მარკეტები. ჩვენ გთავაზობთ ორიგინალურ ცნობილ ბრენდებს. იმიტომ, რომ ჩვენ მათ ვყიდულობთ მთელ მსოფლიოში, ორმოცზე მეტ ქვეყანაში. ზოგიერთი მათგანი ჯერ რუსეთშიც კი არ ჩასულა, მაგრამ უკვე გვყავს. ან Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: მათ დატოვეს რუსეთი, მაგრამ ისინი დარჩებიან ჩვენთან, რადგან ისინი კვლავ დაინტერესებულნი არიან ჩვენი ბაზრით. ჩვენ წარმოვადგენთ ექვს ათასზე მეტ ბრენდს ორი ათასზე მეტი მომწოდებლისგან.

შეხედეთ, აქ არის ბრენდები, რომლებიც ჩვენს დიზაინერ ბრენდების კუთხეშია: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. აქვე ჩამოგვაქვს რუსი დიზაინერების რამდენიმე ბრენდი. მაგალითად, Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams, ან Vika Smolyanitskaya ან Naumi არის მშვენიერი ქვედა ქურთუკები, რომლებიც ძალიან კარგად იყიდება. გაჩნდა ეჭვები, შეგვეძლო თუ არა მათი ქურთუკის გაყიდვა 11 ათასად, პირველი ფასი 38 ათასად. Წავედით.

- როგორ ახერხებთ დაბალი ფასების დაწესებას, თუ პროდუქტი ასეთია