Biz yashaymiz - va umid qilamanki, bu yildan ham yomoni bo'lmaydi. "Biz ish haqi uchun o'tira olmaymiz. Nadejdin Konstantin Yurievich Bosh direktor familiyasi

Hurmatli hamkasblar, hamkorlar!

Biz hammamiz xaridorlarning daromadi va kayfiyatiga qarab iste'mol bozorida ishlaymiz. Bizning mijozlarimiz uchun yaxshi daromad bo'ladi - chakana savdo uchun yaxshi daromad va ishlab chiquvchilar uchun yuqori ijara daromadi bo'ladi. Men hammaga daromadi ko'payishini istardim - lekin bu orzu emas, afsuski. Hech qanday o'sish bo'lmaydi ... Iste'molchilarda pul yo'q, kelgusi yilda ham bo'lmaydi.

Dunyo deyarli 10 yil davomida katta moliyaviy inqirozni boshdan kechirmadi. Oxirgilar 97-98 va 2007-2008 yillarda bo'lgan. Bu shuni anglatadiki, navbatdagi yirik global inqiroz yaqin orada, u tez orada sodir bo'ladi.

Afsuski, barchamiz bularning barchasiga ta'sir qila olmaymiz ...

Shunday qilib, tilaklar Yangi yil realistik bo'lishi kerak, uni amalga oshirish o'zimizga bog'liq. Barchamizga ongli qarorlar qabul qilishimizni tilayman. Faqat mutlaqo ishonchli va real loyihalarga sarmoya kiriting. Qarz yukini ega bo'lgan har bir kishiga kamaytirishni tilayman (Va qarz yuki ko'plab chakana sotuvchilar va ko'pchilik ishlab chiqaruvchilar uchun jadvaldan tashqarida) - inqirozga minimal qarz bilan yondashish yaxshiroqdir. Sizga barcha bo'limlarda samaradorlik va samaradorlikni oshirishni tilayman. Barcha zarbalarga bardosh beradigan yaxshi, kuchli jamoa!

Va omad tilaymiz! Hammaga kerak bo'ladi!

Familia tarmog'iga rahbarlik qilishdan oldin men chorak asrdan ko'proq vaqt davomida chakana savdo sohasida ishladim - G'arbiy va Rossiya kompaniyalarida. Oldingi lavozimida, go'zallik segmentidagi eng yirik operatorda u tijorat direktoridan birinchi vitse-prezidentgacha bo'lgan yo'lni bosib o'tdi. Mening ishtirokim bilan tarmoq 200 dan 900 ta doʻkonga koʻpaydi va men ajoyib mutaxassislar jamoasi bilan eng ilgʻor IT texnologiyalarini joriy etish boʻyicha tajriba orttirdim.

Albatta, men ishlagan yillar davomida ko'p narsalarni o'rgandim, lekin Familia-ga kelganimda, chakana savdo bo'yicha tajribamni vaqtincha ushlab turish yaxshiroq ekanini tushundim: birinchi navbatda, bu biznesning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishim kerak. Chunki off-narx formati butunlay boshqa qonunlarga muvofiq ishlaydi. Turli xil chakana savdo, turli logistika, turli xil ta'minot, turli marketing va hatto turli xil HR texnologiyalari mavjud. Bu eng yuqori tezlikdagi biznes bo'lib, uning o'ziga xos xususiyati taklifning doimiy yangilanishidir.

Men ta'lim bo'yicha shifokorman, shuning uchun mening asosiy tamoyil rahbar sifatida, hech qanday zarar etkazmang. Oddiy chakana savdoda ishlagan ba'zi g'oyalar bu erda qo'llanilishi mumkinligiga ishonchim komil bo'lganidan keyingina, men ularni moslashtirishni taklif qildim. Va darhol emas, balki asta-sekin: ularning ba'zilari hali ham ishlab chiqilmoqda. Tajribangizni tanlab o'tkazishingiz kerak, nusxa ko'chirish va joylashtirish hech qachon ishlamaydi.

Tezlikda biznes

Bizning tarmog'imizning butun logistikasi faqat oziq-ovqat chakana savdosida mavjud bo'lgan texnologiyalarga asoslangan. Oziq-ovqat sanoati kabi, bizning tovarlarimiz ham "tez buziladigan" va tezda aylanishi kerak. O'rtacha hisobda tovarlar Familia markaziy tarqatish omborida atigi 2,4 kun qoladi: bu aylanma eng so'nggi operatsion jarayonlar tufayli erishiladi. Partiya bir necha daqiqada qayta ishlanadi va ta'minot tarmoqdagi barcha do'konlarga tarqatiladi. Bizning 200 ta do'konimizdan qaysi birida u yoki bu narsa tugashini faqat robot biladi. U uch soniya ichida biror narsani qaerga jo'natish to'g'risida qaror qabul qiladi, chunki u kassa apparatlaridan barcha ma'lumotlarga ega. Biz buni hamma joyda amalga oshirdik SAP, va biz endi Microsoft-Axapta ERP ning so'nggi versiyasiga o'tmoqdamiz.

Logistika va IT qon aylanish tizimi, qaysi tovarlarni o'z vaqtida tarqatadi va etkazib beradi. Hamma narsa bir zumda va xatosiz sodir bo'ladi. Mashina har bir do'konda xaridor assortimentning doimiy aylanishini ko'rishi uchun taklif yaratadi. Bu off-narxning o'ziga xosligi va biz mavsum davomida bitta (ba'zan ikki yoki uchta) to'plam ishlab chiqariladi va do'konlarga etkazib beriladigan oddiy chakana savdodan shunday farq qilamiz. Familia esa har hafta, hatto tez-tez kelib turadigan mijozlarga ega. Bizning xaridorimiz narxga juda sezgir va biz unga original brendli tovarlarni jiddiy chegirmalar bilan sotamiz. Mehmonlar har bir etkazib berishda qiziqarli narsa bo'lishini bilishadi. Hech bir buyum orqa xonada bir necha soatdan ortiq o‘tirmaydi va agar buyum ikki oy davomida sotilmasa, qayta baholash mashinasi avtomatik ravishda yoqiladi. Yangi taklif talabning narx egiluvchanligini hisobga olgan holda shakllantiriladi.

Narxdan tashqari biznesning marjasi, aytaylik, go'zallik kabi yuqori emas, lekin biz tezlikdan foyda olamiz: biz juda katta hajmdagi tovarlarni tezda sotamiz. O'tgan yili do'kon daromadi LFL asosida 9% ga oshdi (masalan, joriy va oldingi davrlardagi sotuvlarni taqqoslash), garchi narxlar bir xil darajada saqlanib qoldi. Bu shuni anglatadiki, Familia nafaqat keng qamrovli - yangi do'konlarning ochilishi, balki savdo aylanmasining o'sishi hisobiga ham. kvadrat metr do'kon maydoni. Bozorlardagi hozirgi vaziyat shundayki, chakana sotuvchilar LFL kamida foizning bir qismiga o'sishini orzu qiladilar va ba'zilari hatto bir xil darajada qolishdan xursand bo'lishadi.

Familia barcha moda zanjirlariga qaraganda tezroq o'sib bormoqda. Noto'g'ri narxlardagi do'konlar faqat inqiroz yillarida mashhur degan noto'g'ri fikr bor, ammo bu to'g'ri emas. 2008 yilgi global inqirozdan keyin bu formatdagi talab umuman pasaymagan. Aqlli xarid qilish asosiy tendentsiyaga aylandi.

Birgina AQShda hozir 6 mingta arzon narxlardagi do'konlar mavjud. Birinchisi 1950-yillarda Bostonda TJ Maxx, TK Maxx va Marshall zanjirlarining asoschisi Alfred Marshall tomonidan ochilgan. Moody's ma'lumotlariga ko'ra, AQShda narxlardan tashqari aylanma barcha moda chakana savdosining 10-12% ni tashkil qiladi. Rossiyada ushbu formatning istiqbollari juda katta va buni bilib, biz tarmoqni kengaytirmoqdamiz: o'tgan yili biz 44 do'konni qo'shdik va kelajakda yiliga 40-50 do'kon ochishni rejalashtirmoqdamiz.

Bizning kompaniyamiz darhol arzon narx formatini tanlamadi: u asta-sekin, 2013-2014 yillarda arzon tovarlar sotuvchi do'konlardan taniqli brendlar tarmog'iga aylandi. Tarmoqning o'zini o'zi belgilashi evolyutsion tarzda sodir bo'ldi, ammo u barcha yo'nalishlarda, barcha biznes jarayonlarida va birinchi navbatda, xaridlar tizimida tub o'zgarishlarga olib keldi.

Provayderlar bilan ishlash

Nega biz yangi do'konlar sifatli brend buyumlari bilan to'lishini bilamiz va bizda har doim kimnidir sotib olishiga ishonch qayerdan keladi? Biz sotilmagan ortiqcha narsalarni sotamiz. Familiadagi mahsulotlar chakana sotuvchilar, distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan yetkazib beriladi. Ba'zilar brendlar portfeliga ega, boshqalari esa faqat bittasi bilan ishlaydi. Kimdir kiyim-kechak va poyafzallarning bir nechta markalari uchun buyumlar ishlab chiqaradi va u tashlab yuborishi mumkin bo'lgan qoldiqlarga ega. Yetkazib beruvchining o'z mahsulotini sotish uchun brenddan ruxsat olishi biz uchun juda muhimdir. Mavsum tugashi bilan (va ba'zan undan ham oldinroq) biz hamkorlarimizdan sotilmagan tovarlarni olamiz. Bitta yetkazib berish birliklari yoki millionlab turli xil narsalarni o'z ichiga olishi mumkin. Qoldiqlar har doim hamma uchun shakllanadi, chunki hech qanday sun'iy intellekt ma'lum bir modelga bo'lgan talabni aniq bashorat qila olmaydi. Bu ko'plab omillarga bog'liq: ob-havo, valyuta kurslari, raqobatchilarning takliflari va boshqa narsalar. Shuning uchun ishlab chiqaruvchilar tasdiqlangan buyurtma miqdoridan taxminan 10% yuqori bo'lgan hajmlarni zaxiralaydi. Ushbu qo'shimcha 10% tovar ishlab chiqaruvchilar, distribyutorlar va chakana sotuvchilar tomonidan mahsulotlarni sotib oladigan xavfsizlik zaxirasini yaratadi. Va biz hamkorlarga ortiqcha ishlab chiqarish va haddan tashqari buyurtma berish xavfini kamaytirishda yordam beramiz, chunki ular har doim bizning tarmog'imizda ortiqcha narsalarni sotish imkoniyatiga ega bo'lishlarini bilishadi.

Yetkazib beruvchilarimizning ishonchli hamkori bo'lish biznes modelimizning asosini tashkil etadi. Va oddiy qoida bor: agar siz allaqachon narxlar va shartlar bo'yicha kelishib olgan bo'lsangiz ham, lekin sizning sherigingiz ko'proq zaxiraga ega bo'lsa, unda siz kuchli munosabatlar uchun qo'shimcha hajm olishga tayyor bo'lishingiz kerak. Shunday qilib, siz vaqtinchalik xaridor emasligingizni, balki ushbu bozorda uzoq muddatli o'yinchi ekanligingizni ko'rsatasiz.

Albatta, biz uchun Rossiyada narsalarni sotib olish qiziqroq: hujjatlar bilan bog'liq muammolar kamroq, tovarlar bizning tarmog'imizga tezroq kiradi va oz miqdorda etkazib berilishi mumkin. O‘tgan yili xaridlarimizning yarmiga yaqini Rossiya hissasiga to‘g‘ri keldi. Qimmatli qog'ozlar hajmi katta edi, chunki yoz yozgi kolleksiyalarni yaxshi sotish uchun yoz juda sovuq bo'lib chiqdi. Ammo umumiy ulushlar turli mamlakatlar Bizning xaridlarimiz bozorlar tomonidan boshqariladi va biz butun dunyo bo'ylab etkazib beruvchilarni olamiz.

Biz barmog'imizni savdoning zarbasida ushlab turamiz va o'zimiz turli tarmoqlarning savdosini baholaymiz: bu juda murakkab ekspert tizimi. Bizning xaridorlarimiz doimiy ravishda harakatda bo'lishadi va ular bitta etkazib beruvchi bilan muzokaralar olib borish uchun biron bir mamlakatga borganlarida, boshqalari ko'pincha uning tavsiyasiga binoan paydo bo'ladi. Har doim yangi ta'minot zanjirlari paydo bo'ladi. Bizning xaridlarimiz juda katta va hayotiy jarayon bo'lib, unda hamma narsani oldindan rejalashtirish mumkin emas. Global chakana savdoda statistik ma'lumotlar mavjud: 15-20% spontan xaridlar. Siz kutilmagan, ammo juda foydali takliflarni rad eta olmaysiz.

Iste'molchi

Ushbu formatdagi savdoning muvaffaqiyati xaridorlarning maxsus xatti-harakatlariga asoslanadi. Buni "xazina ovi" deb atash mumkin. Bu erda o'z-o'zidan sotib olishdan ko'ra turli xil mexanizmlar ishlaydi. Mijozimiz yangi mahsulotlarni kutib Familia do'konlariga tez-tez tashrif buyurishga undaydi: ular har kuni keladi. Shuning uchun biz brendlar va kollektsiyalarni tubdan farqlamaymiz: sotib olish o'ziga xos izlanishga aylanishi uchun ularni displeyda ataylab aralashtiramiz.

Xaridor mahsulotni psixologik jihatdan to'lashga tayyor bo'lgan narxda olishiga ishonch hosil qilish uchun bozorni diqqat bilan tahlil qilish kerak. Bizning iste'molchimiz tez o'zgarib bormoqda: bular endi kam daromadli odamlar emas, balki aqlli xaridorlar: o'rta va o'rta plyus segmentlari, asosan yosh ayollar. Barcha Familia top-menejerlari vaqti-vaqti bilan do'konlarda ishlaydi va tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qiladi - har birimiz o'zimiz ishlayotganlarning aniq portretiga ega bo'lishimiz kerak.

Narx hali ham rus xaridor uchun asosiy mezon, lekin xaridor uchun Familia bor katta qiymat va mahsulot brendi. Ba'zi brendlar, biznikidan tashqari, Rossiyada hech qachon bo'lmagan, ba'zilari esa bo'lgan, ammo inqiroz paytida ular o'zlarining brend do'konlarini yopdilar: ular o'z mahsulotlarini Familia-ga etkazib berishda davom etmoqdalar. Ammo bizning asosiy ustunligimiz aniq brendlar emas, balki umumiy chegirma bilan 85-90% gacha bo'lgan taklifning kengligi. Dunyoda, aytaylik, 15 ming rubl turadigan jinsi shimlar, bizning mamlakatimizda, qayta baholashdan so'ng, 800 rublga sotilishi mumkin.

"Juma" kanalida "Yulduzdek kiyin" degan dastur bor edi. Ular kiyimi, masalan, 400 ming rubl turadigan mashhurni ko'rsatadi. Keyin ular yulduzga o'xshagan qizni topib, uni zalimizga olib borishadi va uni taxminan bir xil tarzda kiyintirishadi, lekin 10 ming rublga. Bu boshqa do'konda bo'lishi dargumon. Shopaxoliklar o'zlariga kerakli narsalarni topish uchun biz bilan uch soat vaqt sarflaydi.

Xodimlar

Kompaniyada 4200 kishi ishlaydi, ammo bizning o'sishimiz doimiy ravishda malakali kadrlar oqimini talab qiladi. Biz odamlarni uzoq muddatli martaba uchun rag'batlantiramiz, shu jumladan malaka oshirish dasturlarida kassirlardan boshlab barcha lavozimlar - ular savdo maydonchasi menejeri bo'lish uchun o'qitiladi. Karyera zinapoyasi qurilgan va siz unga ko'tarilishingiz mumkin.

Individual va jamoaviy raqobat va o'yinlar vertikal bo'ylab mavjud. Tijorat bo'limida xaridorlar kim ko'proq yangi shartnomalar imzolashi va kimning savdosi yaxshiroq ekanligini bilish uchun raqobatlashadi. Biror kishining muvaffaqiyati hamkasblarning hasadini keltirib chiqarmaydi. Agar siz o'zingizning mahsulot toifangiz bo'yicha muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, etkazib beruvchining boshqalari bor. Bayer jamoaviy natijalarni yaxshilash uchun hamkasblari bilan ma'lumot almashadi.

Do'konlar ham bir-biri bilan raqobatlashadi: eng ko'p o'sishga erishgan g'alaba qozonadi. Sog'lom raqobat to'sqinlik qilmaydi, balki yordam beradi, chunki u tufayli kompaniyada hamma narsa jonli va jonli. Bozorda narxlardan tashqari mutaxassislar yo'q, ular hech qayerda o'qitilmagan; Shuning uchun biz texnologiyaga qiziqishi va qiziqishi bo'lgan odamlarni qidiramiz va darhol do'kon va omborda ishlashni maslahat beramiz. Faqat treningni tugatgandan so'ng, bu erda hamma narsa oddiy chakana savdodan farqli ravishda tashkil etilganligini tushunasiz. Agar inson baquvvat va yaxshi muloqotchi bo'lsa, u moda sanoatida tajribasiz ham o'rganadi. Har bir yangi jamoa a'zosi moslashish rejasi, o'quv dasturi va materialga ega bo'lgan murabbiyga ega nomoddiy motivatsiya hamkasbning jamoaga qo'shilishiga yordam berish.

Xodimlar o'zlarining KPI ko'rsatkichlariga erishganliklari uchun tovon to'laydilar. O'rtacha, bonus daromadning yarmini tashkil qiladi va kompaniya uni har doim adolatli to'laydi. Ammo biz shunchaki "ishda ish haqi uchun o'tira olmaymiz": butun jamoa aravaga yig'ilganda, unga minish uchun kelgan kishi kompaniyaga qabul qilinmaydi.

Kompaniyalar va investorlar

Bizning kompaniyamiz - Maxima Group - 2000 yilda ikki Rossiya fuqarosi tomonidan tashkil etilgan. Ta'sischilar operativ boshqaruv bilan shug'ullanmaydilar - ular kompaniyaning rivojlanish strategiyasini belgilaydilar va savdo markazlari egalari va yirik yetkazib beruvchilar bilan muzokaralarda qatnashadilar.

2016 yil oxirida Baring Vostok xususiy kapital fondi va Goldman Sachs banki katta ozchilik ulushiga egalik qilishdi. Bitim kompaniyani yoki uning bir qismini sotish uchun tuzilmagan - asosiy maqsad tarmoqni rivojlantirish edi. Ta'sischi aktsiyadorlar biznes o'sadi va shuning uchun kerak deb taxmin qilishdi yangi imtihon samaradorlik, texnologiya va boshqaruvni mustaqil baholash.

Moliyalashtirishdan tashqari, kompaniya nomoddiy imtiyozlarga ham ega bo'ldi: Rossiyadagi eng qadimgi va eng mashhur investorning obro'si biz uchun ishlaydi. Bunday miqyosdagi investitsiya fondlari chakana savdoda ham, umuman biznesda ham katta bilimga ega. Qaror qabul qilishdan oldin investorlar bizning biznesimizni sinchkovlik bilan tahlil qilib, sohamizdan mutaxassislarni yuborishdi. Bular juda tajribali odamlar edi, hamma narsani chuqur o'rganishdi va bizga yuqori baho berishdi.

Ta'sischilar va investorlar uch va besh yillik rejalarimizni baholash orqali strategiyani aniqlashda bizga yordam beradi. Har qanday biznesda bo'lgani kabi, bizga rentabellik va daromad uchun maqsadlar qo'yilgan va biz ularga erishamiz. Hozir ikkita rejamiz bor. Birinchidan, bu biznes-jarayonlar sifatini yaxshilash orqali organik o‘sishdir – biz har kvadrat metrga tushadigan daromad va mavjud univermaglarning rentabelligini oshirishga, ikkinchidan, tarmoqni uzluksiz rivojlantirishga intilamiz. 2018 yilda Familia o'zi faoliyat yuritayotgan shaharlarda ham, yangi hududlarda ham kamida 40 ta do'kon ochishni rejalashtirmoqda.

kelajakka ishonch

Biz bu ish bermaganining sabablarini qidirmayapmiz - korporativ madaniyat bizni imkoniyat topishga majbur qiladi: natijaga erishish uchun nima va qanday qilish kerak.

Ushbu biznesni yaxshiroq tushunish uchun biz nafaqat AQShga sayohat qildik, balki Rossiyaga arzon narxlardagi kompaniyalarda 10 yildan ortiq ishlagan mutaxassislarni taklif qildik. Biz ularni boshqa kompaniyalarning tavsiyalari asosida uzoq vaqt va tanlab qidirdik. Biz Filadelfiya va Nyu-Yorkda guruslar bilan o'qidik, shuningdek, ularni Moskvaga taklif qildik, ular ishtirokida seminarlar tashkil qildik, do'konlarimizga birga sayohat qildik, muzokaralarga taklif qildik, to'g'ri yoki noto'g'ri qilganimizni belgilashni so'radik. Yoshlarimiz ularni katta ishtiyoq bilan tingladilar, chunki AQSh, Kanada va Buyuk Britaniyadan kelgan bu mutaxassislar o'z ishiga katta ishtiyoq bilan yondashmoqda. Biz ular bilan endigina do'stona munosabatlar o'rnatdik. Ular bizga o'zlarining ishtiyoqlarini etkazishdi va bu biznesning ko'plab nozik tomonlari bilan o'rtoqlashdilar: ular bizga bu qanday ishlashini aytib berishdi, narxdan past mexanizmni tishligacha echib olishdi.

Bizning asosiy e'tiqodimiz: keng ko'lamli o'sish bilan biz biznes jarayonlar sifatini yo'qotmasligimiz kerak. Ko'pincha kengayish vaqtida, shu jumladan mintaqaviy kengayishda, orqa qo'riqchi orqada qoladi. Chakana savdodagi muammo keng va intensiv o'sishni muvozanatlashdir. Shuni esda tutish kerakki, siz yangi do'kon ochganingizda, ma'lum miqdorda kannibalizatsiya sodir bo'ladi va buning oldini olish uchun choralar ko'ring. Ko'pgina kompaniyalar muvaffaqiyatni ko'rib, tezda o'z majburiyatlarini oshiradilar va keyin to'satdan inqiroz yuzaga keladi. Biz amalda kreditlarsiz, faqat foyda hisobiga rivojlanyapmiz. Va agar biz pulni jalb qilsak, bu qisqa muddatli va bizning majburiyatlarimiz hatto aktivlarimizga ham yaqin emas.

Ikki yil oldin, men qo'shilganimda, Familia-ning 109 ta do'koni bor edi, hozir esa ular deyarli 200 ga yetdi va xaridlar va boshqa barcha narsalarning tejamkorligi samaradorlikka juda katta hissa qo'shmoqda. Mening vazifam harakatning ilg'or va rivojlanishning uyg'un bo'lishini ta'minlashdir. Va buni amalga oshirish uchun, har bir kishi to'g'ri o'ynashi uchun barcha biznes asboblarini orkestrga olib kelishingiz kerak. Bu bosh direktorning ishi: marketing va chakana savdo, sotib olish va HRni bitta maqsadga bo'ysundirish. Top-menejer uchun asosiy narsa strategiya va "operatsiyalar" o'rtasidagi munosabatni topishdir. Yaxshi rahbar faqat burgutdek dala uzra yuqoridan uchibgina qolmay, shu daladan o‘tayotgan shudgorga ham g‘amxo‘rlik qilishi kerak.

Familia arzon narxlardagi do'konlar tarmog'i juda yirik korxona. Bugungi kunda Rossiya bo'ylab ikki yuzdan ortiq savdo nuqtalari mavjud. Katta miqyosni hisobga olgan holda, Familia kontseptsiyasini hatto biroz barqaror deb atash mumkin - tarmoq turli brendlar kolleksiyalarining sotilmagan qoldiqlarini taqdim etadi. Biz Familia bosh direktori Konstantin Nadejdin bilan tarmoq qanday ishlashi haqida suhbatlashdik.

Konstantin Nadejdin,
Familia tarmog'ining bosh direktori

Sizning tarmog'ingiz 80 dan ortiq shaharlarda joylashgan 210 dan ortiq do'konlarni o'z ichiga oladi. Qayerni ochishni qanday tanlaysiz va u har doim savdo markazidami? Do'konning bandligi uning joylashgan joyiga qanday bog'liq?

Viloyatdagi eng yirik savdo va ko‘ngilochar markazlarda do‘konlar ochishni ma’qul ko‘ramiz. Savdo markazi foydasiga tanlov tasodifiy emas: bugungi kunda odamlar u erga nafaqat xarid qilish, balki dam olish uchun ham kelishadi.

Tanlov jarayonida biz shahar va uning xususiyatlarini tahlil qilishga intilamiz. Biz hududga qaraymiz, keyin - ma'lum bir savdo markazi, keyin - aynan univermag joylashgan joy. Biz raqobat muhitini va xaridorning profilini o'rganamiz va saytni har tomonlama baholaymiz. Biz assortimentni har bir mintaqadagi xaridorga moslashtirishga intilamiz.

Hududlarda tarifsiz format qanchalik mashhur?

Formatga bo'lgan talab bizning do'konlar tarmog'ining ko'lami va o'sish sur'ati bilan ko'rsatilgan. Familia - bu Rossiyadagi arzon narxlardagi do'konlarning birinchi federal tarmog'i. Bugungi kunda uning Rossiyaning 80 ta shahrida 210 dan ortiq do'konlari mavjud. O'tgan yilning o'zida Familia jami 44 ta yangi do'kon ochdi, tarmoqqa 64 milliondan ortiq kishi tashrif buyurdi. Shu bilan birga, do'konga tashrif buyuruvchilar soni o'tgan yilga nisbatan 43 foizga oshdi.

Do'konimizga xaridorlar doimo orzularidagi brendni izlab kelishadi. Bu haqiqiy qimor xarid qilish tajribasi. Odamlar bizning do'konlarimizda kamida bir soat vaqt sarflashadi va bir tashrifda bir nechta narsalarni sotib olishadi. Ushbu formatdagi savdoning muvaffaqiyati xaridorlarning maxsus xatti-harakatlariga asoslanadi. Bu erda o'z-o'zidan sotib olishdan ko'ra turli xil mexanizmlar ishlaydi. Mijozimiz yangi mahsulotlarni kutib Familia do'konlariga tez-tez tashrif buyurishga undaydi: ular har kuni keladi.

Assortiment do'konlarda qanday farqlanadi va iste'molchilarning xohishlari assortimentga ta'sir qiladimi? Assortiment qanday shakllantirilgan? Do'konlarda xaridor yoki shunga o'xshash odam bormi?

Mavsum tugashi bilan (va ba'zan undan ham oldinroq) biz hamkorlarimizdan sotilmagan tovarlarni olamiz. Bitta etkazib berish bir nechta yoki millionlab turli xil narsalarni o'z ichiga olishi mumkin. Qoldiqlar har doim hamma uchun shakllanadi, chunki hech qanday sun'iy intellekt ma'lum bir modelga bo'lgan talabni aniq bashorat qila olmaydi. Bu ko'plab omillarga bog'liq: ob-havo, valyuta kurslari, raqobatchilarning takliflari va boshqa narsalar.

Familia xaridorlarining funksionalligi va yondashuvi oddiy oddiy chakana xaridorlarning vazifalaridan juda farq qiladi. Bizning xaridorimiz tadbirkor va o'z toifasining ustasi. Uning o'z byudjeti va qaror qabul qilishda mustaqilligi bor. Kelgusi mavsumda do‘konlarimizda qaysi brendlar bo‘lishini va qayta baholashdan keyin qanday narxda, qanday chegirma bo‘lishini u hal qiladi. U kiyim-kechak assortimentini ranglar, uzunliklar, materiallar va narx segmentlari bo'yicha tasniflaydi.

Brendlar bilan hamkorlikni qanday qurasiz?

Familiadagi mahsulotlar chakana sotuvchilar, distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan yetkazib beriladi. Ba'zilar brendlar portfeliga ega, boshqalari esa faqat bittasi bilan ishlaydi. Kimdir kiyim-kechak va poyafzallarning bir nechta markalari uchun buyumlar ishlab chiqaradi va u tashlab yuborishi mumkin bo'lgan qoldiqlarga ega. Yetkazib beruvchining o'z mahsulotini sotish uchun brenddan ruxsat olishi biz uchun juda muhimdir.

Biz 4 mingdan ortiq brendlar bilan ishlaymiz. Ayrim gigantlar bilan esa eksklyuziv shartnomalarimiz bor. Yirik yetkazib beruvchilar biz ularning biznesiga zarar yetkazmasligimizni tushunadi va hamkorlikni rivojlantirishga tayyormiz.

Inqiroz arzon narxlardagi do'konlarga qanday ta'sir qilmoqda? Iste'molchilar ko'pmi yoki kamroqmi? Taklif o'zgaradimi?

Noto'g'ri narxlardagi do'konlar faqat inqiroz yillarida mashhur degan noto'g'ri fikr bor, ammo bu to'g'ri emas. 2008 yilgi global inqirozdan keyin bu formatdagi talab umuman pasaymagan. Aqlli xarid qilish asosiy tendentsiyaga aylandi. Narx rossiyalik xaridor uchun asosiy mezonlardan biridir, ammo Familia xaridori uchun mahsulot brendi ham katta ahamiyatga ega. Biroq, Familia-ning asosiy afzalligi - bu aniq brendlar emas, balki 85% ga yetadigan imtiyozlar bilan taklifning kengligi.

Katta savdo markazi. Uni to'ldiradigan do'konlar qo'rqinchli darajada bo'sh: ularning har birida zerikkan sotuvchilar orasida yolg'iz xaridorni kamdan-kam uchratish mumkin. Va faqat Familia'da siz o'zingizni qulay his qila boshlaysiz: mijozlar asta-sekin kiyimlarini tanlayotganda ilgichlar jiringlaydi; asta-sekin narsalar bilan to'ldirilgan savatlar polda shitirlaydi; barcha jihozlash xonalari - va ularning yigirmaga yaqini bu erda - band va hatto ularga kichik navbat ham bor.

Ko'rinib turibdiki, Familiadan taklif so'rovi bor. Bu uning o'sishi haqidagi ma'lumotlar bilan tasdiqlanadi. Familia - eng tez rivojlanayotgan mahalliy kompaniyalardan biri: uning daromadi 2013 va 2017 yillar orasida deyarli besh baravar o'sdi (diagrammaga qarang). 2017-yilda o‘sish sur’ati o‘tgan yilga nisbatan 40 foizdan ortiqni tashkil etdi. Bunday stavkalar odatda "gazellar" deb ataladigan kompaniyalar uchun xosdir. Tarmoq bosh direktori Expertga Familia iste'molchilarga aynan nimani taklif qilayotgani va bu uning o'sishini qanday ta'minlayotgani haqida gapirib berdi Konstantin Nadejdin.

- O'sishning sababi nimada? Familia - inqiroz davrida iste'molchilarning daromadlari pasayganligi va ular format kabi arzonroq segmentlarga o'tganligi o'chirilgan - narx , tarmoq qaysi tarmoqqa tegishli?

Biz haqiqatan ham o'sib bormoqdamiz. To'g'ri, bizning moda bozoridagi ulushimiz hali ham bir foizni tashkil etadi (jahon chakana savdosida segmentning ulushi deyarli ikki foizni tashkil etadi), lekin Rossiyada arzon narxlarda (bir do'konda keng assortimentdagi tovarlarni sotishni o'z ichiga olgan savdo formati) mashhur brendlardan boshqa joylarga qaraganda ancha past narxlarda. "Mutaxassis") biz 95 foizni egallaymiz. Va biz o'sganimiz yo'q, chunki siz aytganingizdek, narxdan tashqari format inqiroz yillarida rivojlanadi. Yo'q! Qarang, G‘arbdagi inqiroz uzoq vaqtdan beri o‘tib ketdi, biroq off-narx o‘sdi va o‘sishda davom etmoqda. Bundan ham tez sur'atda. Chunki iste'molchi yanada oqilona bo'lib qoldi. U o'ylab tanlaydi, sotuvchilarning takliflarini ko'rib chiqadi va endi u hatto smartfon orqali bozordagi barcha takliflarni solishtirish imkoniyatiga ega. Ha, bizning mijozlarimiz, aytishga jur'at etaman, ajoyib imtiyozlarni olishadi. Dastlabki narxning o'rtacha 60-65 foizi. Lekin biz arzon tovarlarni sotmaymiz. Buning uchun boshqa formatlar mavjud - masalan, bozorlar. Biz original taniqli brendlarni taklif etamiz. Chunki biz ularni butun dunyodan, qirqdan ortiq davlatdan sotib olamiz. Ulardan ba'zilari hali Rossiyaga etib kelmagan, lekin bizda allaqachon mavjud. Yoki Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: ular Rossiyani tark etishdi, lekin ular biz bilan qoladilar, chunki ular hali ham bizning bozorimizga qiziqishadi. Biz ikki mingdan ortiq etkazib beruvchilardan olti mingdan ortiq brendlarni taqdim etamiz.

Mana, bizning dizaynerlik brendlari burchagida joylashgan brendlar: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Biz bu erga rus dizaynerlarining ba'zi brendlarini ham keltiramiz. Misol uchun, Masha Tsigal, Axmadullina Dreams yoki Vika Smolyanitskaya yoki Naumi - juda yaxshi sotiladigan ajoyib pastki ko'ylagi. Birinchi bahosi 38 ming bo'lsa, ularning paltosini 11 mingga sotishimiz mumkinmi, degan shubhalar bor edi. Qani ketdik.

- Agar mahsulot shunday bo'lsa, qanday qilib past narxlarni belgilashga muvaffaq bo'lasiz